Das französische Geschäftsleben

Schon seit geraumer Zeit ist Frankreich der größte Exportmarkt Deutschlands. Trotz der langfristigen Beziehungen zu unserem Nachbarland treten bei der wirtschaftlichen Zusammenarbeit immer wieder Probleme auf. Daher möchten wir im heutigen Blogbeitrag auf einige Besonderheiten der französischen Business-Kultur eingehen.

Grundlegend ist es so, dass in Frankreich die Personenorientierung eine wichtige Rolle spielt. Daher sollten Sie beim Umgang mit Ihren französischen Geschäftspartnern sehr darauf achten, eine persönliche Beziehung aufzubauen und diese auch zu pflegen.

Im Bereich des Vertrauensaufbaus gibt es zwischen Deutschland und Frankreich deutliche Unterschiede. In Deutschland spielen vor allem konkrete Referenzen, aber auch das Alter und die damit assoziierte Erfahrung eine wichtige Rolle. In Frankreich ist dagegen vor allem die Persönlichkeit des Gesprächspartners für den Vertrauensaufbau ausschlaggebend. Hier einige Beispiele aus der Praxis:

  • Franzosen gehen vor dem Vertragsabschluss mit dem Geschäftspartner essen, Deutsche danach.
  • Jüngeren Mitarbeitern wird in französischen Unternehmen ein Vertrauensvorschuss gewährt, in Deutschland bedarf es einer weiteren Trainee-Ausbildung und Vertrauen muss erst erarbeitet werden.
  • Beim Verkauf steht in Frankreich die Bedürfnisanalyse des Kunden im Vordergrund; dies wird seitens des Käufers oft erwartet und trägt somit grundlegend zum Vertrauensaufbau bei. In Deutschland ist dagegen vorrangig ausführliches Informationsmaterial unverzichtbar, um das Vertrauen eines potenziellen Käufers zu gewinnen.

Das VerhandlungsverhaltenInterkulturelles Training Frankreich, Das französische Geschäftsleben

Wie wirkt sich die französische Kultur weiterhin auf das Verhalten bei Verhandlungen aus? Franzosen gehen generell mit anderen Erwartungen und Vorstellungen in eine Verhandlung oder ein Meeting als Deutsche. In Frankreich steht dabei der Informations- und Meinungsaustausch sowie das Abstecken von Positionen im Vordergrund. Daher werden Sie selten detailliert ausgearbeitete Präsentationen bei Verhandlungen vorfinden. Die sachlichen Informationen werden also meist nicht so ausführlich dargestellt wie in Deutschland.

Dabei werden in Frankreich häufig informelle Informationswege genutzt. Wichtige sachliche Informationen werden somit nicht unbedingt innerhalb einer Verhandlung benannt. Meist ist es so, dass wichtige Entscheidungen aus einer Verhandlung vor oder nach der eigentlichen Besprechung von Führungskräften getroffen werden. Deshalb sollten Sie Quellen, wie das „Gangradio” [„Radio Couloir”] oder die Kaffeemaschine [„Machine à Café”] aktiv nutzen, um auf den neuesten Stand der Dinge zu kommen. Dies ist umso wichtiger, da Franzosen einen gewissen sachlichen Informationsstand jedes einzelnen Verhandlungsteilnehmers zum entsprechenden Thema erwarten.

Diese und weitere Grundlagen des französischen Geschäftslebens erfahren Sie auch durch unser Interkulturelles Training zu Frankreich.


Über Andreas Riedel

Ich habe Tourismuswirtschaft und Europa-Studien/Kulturwissenschaften studiert. In beiden Fachrichtungen durfte ich mich auf ganz unterschiedliche Art und Weise bereits mit dem Thema Interkulturelle Kommunikation beschäftigen. Seit Februar 2013 bin ich nun Interkultureller Berater bei Eidam & Partner. Unser Unternehmen bietet Ihnen seit dem Jahr 2004 Interkulturelles Training, Interkulturelles Coaching, Entsendungsvorbereitung und eLearning zu 80 Zielländern. Darüber hinaus haben wir uns auch auf viele länderübergreifende Themen spezialisiert.
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