Verhandlungen in den USA

Grundlegende Wertvorstellungen, kulturelle Besonderheiten und das Kommunikations-verhalten wirken sich selbstverständlich auch auf das Verhalten bei Verhandlungen aus. Aus diesem Grund beschäftigt sich unser Blogbeitrag in dieser Woche mit diesem Thema. Welche Besonderheiten dabei in den USA gelten, möchten wir Ihnen heute gern vorstellen.

Zunächst einige grundlegende Fakten: Die Atmosphäre während einer Verhandlungssituation ist in den USA in der Regel angenehm, aber zielorientiert. Small Talk und Humor kommen vor allem in der Aufwärmphase zum Tragen, dann geht man jedoch relativ schnell zum eigentlichen Verhandlungsgegenstand über. Insgesamt wird meist weniger Fokus auf Formalitäten gelegt, als dies in Deutschland üblich ist. In Verhandlungen wird zwar direkt, aber eher informell kommuniziert und man spricht sich beim Vornamen an.

Was bedeutet „Catch-22“?

Vielleicht wird Ihnen im Laufe der Verhandlungen in den USA einmal der Ausdruck „Catch-22“ begegnen. Dieser bezeichnet eine so gut wie ausweglose Situation, bei der eigentlich keine Seite mehr gewinnen kann. Der Ausdruck geht zurück auf eInterkulturelles Training USA, Verhandlungen in den USAinen satirischen Anti-Kriegsroman von Joseph Heller aus dem Jahre 1961.

Im Hinblick auf ihren Verhandlungsstil gelten Amerikaner als harte Kämpfer, die sehr direkt und entschieden auf ihr Ziel zusteuern. Lassen Sie sich nicht vom scheinbar lockeren Umgang miteinander täuschen! Denken Sie stets daran, dass Amerikaner meist zwar informell, gleichzeitig aber höchst professionell agieren.

Aufgrund ihrer hohen Ergebnisorientierung wirken amerikanische Verhandlungspartner auf Deutsche oft ungeduldig – man möchte effizient handeln und baldmöglichst Resultate sehen. Während Deutsche eine Verhandlung meist gründlich planen und die direkte Diskussion von Fakten präferieren, zeigen Amerikaner sich auch hier oftmals flexibler.

Ein Griff in die Trickkiste!

Das für viele US-Amerikaner typische Streben nach einer schnellen Lösung sollten Sie keinesfalls als unwichtig abtun! Versuchen Sie, Prozesse und Entscheidungswege auf Ihrer Seite möglichst so stark wie möglich zu straffen, um unnötige Verzögerungen zu vermeiden. Sollte eine längere Wartephase – im Vor- oder Nachfeld einer Verhandlung – einmal unvermeidlich sein, sollten Sie Ihrem amerikanischen Gegenüber möglichst schildern, wie es zu dieser Verzögerung kommt [das schafft Verständnis].

Ein kleiner Trick – um den üblichen Hunger nach schnellem Voranschreiten zu stimulieren: Informieren Sie Ihr US-amerikanisches Gegenüber nicht nur über die großen Fortschritte/Meilensteine, sondern auch über viele kleine Schritte, die Sie sonst unter Umständen für sich behalten würden. Dies schafft auf der Gegenseite das Gefühl, dass die Dinge in Bewegung sind und schnell vorangehen.

Gleichzeitig gelten Amerikaner jedoch als faire Verhandlungspartner. Zur Zielerreichung werden sie zwar Daten filtern, selten aber bewusst falsche Aussagen machen. Auch liegt vielen im Sinne einer Fairplay-Einstellung mehr an einer win-win-Situation, als an der Niederlage des Gegenübers. Das eigene Ergebnis steht zwar grundsätzlich im Vordergrund, Amerikaner gelten aber als kreativ beim Entwickeln neuer [gemeinsamer] Lösungen, von denen eventuell beide Seiten profitieren.

Insgesamt sollten Sie sich natürlich gut auf das Thema und Ihren Verhandlungspartner vorbereiten. Treten Sie pragmatisch und nicht zu ernst auf und beachten Sie den Dresscode. Lassen Sie sich von der scheinbar lockeren Atmosphäre nicht täuschen.
Dann haben Sie bereits eine gute Voraussetzung für Ihren Verhandlungserfolg in den USA geschaffen!

Sind Sie auch an anderen Themen zum Doing Business in den USA interessiert? Dann lesen Sie z. B. unseren Blogbeitrag zu Tipps für E-Mails mit US-Amerikanern. Alle wichtigen Informationen zu Meetings und Präsentationen sowie zum Umgang mit Kollegen und Mitarbeitern in den USA erhalten Sie durch unser Interkulturelles Training USA.


Über Andreas Riedel

Ich habe Tourismuswirtschaft und Europa-Studien/Kulturwissenschaften studiert. In beiden Fachrichtungen durfte ich mich auf ganz unterschiedliche Art und Weise bereits mit dem Thema Interkulturelle Kommunikation beschäftigen. Seit Februar 2013 bin ich nun Interkultureller Berater bei Eidam & Partner. Unser Unternehmen bietet Ihnen seit dem Jahr 2004 Interkulturelles Training, Interkulturelles Coaching, Entsendungsvorbereitung und eLearning zu 80 Zielländern. Darüber hinaus haben wir uns auch auf viele länderübergreifende Themen spezialisiert.
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