Meetings und Verhandlungen in Japan

„Land des Lächelns“, „Land der Samurai und Geishas“, „Land der aufgehenden Sonne“ – Namen gibt es für Japan viele. Ebenso zahlreich sind die kulturellen Unterschiede zu Deutschland. Die Wahrung des Gesichts, Harmonie, Konsens-, Beziehungs- sowie Hierarchieorientierung spielen dabei in Japan eine zentrale Rolle. In unserem heutigen Blogbeitrag möchten wir Ihnen einen kleinen Einblick in die japanische Business-Welt vermitteln. Insbesondere soll das Verhalten in Meetings und bei Verhandlungen in Japan im Mittelpunkt stehen.

Zunächst einmal wird die Vorbereitung einer deutsch-japanischen Kooperation länger dauern, als Sie es gewohnt sind. Dies gilt auch für Verhandlungen: Nehmen Sie sich viel Zeit für die Konferenzen, hier sind Ihr ganzes Durchhaltevermögen und Ihre gesamte Beharrlichkeit gefordert! Ungeduld und Drängen sind vollkommen fehl am Platz.

Sind Sie für ein Meeting in einem japanischen Unternehmen eingeladen, ist dabei die Sitzordnung von großer Bedeutung. Jedem Teilnehmer steht entsprechend seines Ranges ein bestimmter Platz am Tisch zu. Die Gäste sitzen grundsätzlich mit Blick zur Tür, die Gastgeber ihnen gegenüber. Die ranghöchste Person platziert sich in der Mitte, die „Untergebenen“ postieren sich links und rechts davon.

Die Hierarchie zählt!Interkulturelles Training Japan, Meetings und Verhandlungen in Japan

Wer welche Rolle beim Meeting spielt, ist ebenfalls von der Hierarchie abhängig: Der Ranghöchste leitet das Gespräch lediglich, für die Abhandlung der spezifischen Themen sind die Manager der unteren/mittleren Ebenen zuständig. Sie sollten dem Vorsitzenden daher keine inhaltlichen Fragen stellen, um ihn nicht in Verlegenheit zu bringen!

In der westlichen Business-Welt wird eher ein linearer Verhandlungsstil bevorzugt: Die einzelnen Bedingungen werden Punkt für Punkt abgearbeitet und geklärt. In Japan ist das anders: Dort wird zunächst das Gesamtpaket ausführlich besprochen, einzelne Kompromisse werden erst am Ende geschlossen. Bedenken Sie dies und offenbaren Sie nicht sofort alle wichtigen Informationen. Legen Sie also Ihre Karten erst nach und nach auf den Tisch!

Wird den Japanern eine Situation unangenehm, gebietet es die Höflichkeit, diese durch Zustimmung zu beenden. Sie ziehen sich aus dem Gespräch zurück und antworten positiv, um einer weiteren Diskussion aus dem Weg zu gehen. An dieser Stelle ist viel Feingefühl von Nöten, um die Gespräche nicht „versanden“ zu lassen. Unserer Erfahrung nach hat sich in solch einer Situation die Begleitung eines japanischen Muttersprachlers, der als Mediator fungiert, als sehr erfolgreich erwiesen.

Neben Geduld sind gute Manieren ein Schlüssel für erfolgreiche Verhandlungen in Japan.

Beachten Sie bitte folgende Empfehlungen!

  • Auf einen pünktlichen Beginn der Konferenz wird in Japan großer Wert gelegt.
  • Versuchen Sie, eine respektvolle, zurückhaltende und indirekte Sprechweise einzusetzen.
  • Nehmen Sie sich einen japanischen Muttersprachler als Dolmetscher! Dieser kann Ihre Aussagen, die für Japaner eventuell zu direkt und somit beleidigend sein könnten, sprachlich „entschärfen“.
  • Japaner bemerken Stimmungsschwankungen bei Westlern sehr schnell – dies kann sich negativ auf den Beziehungsaufbau auswirken. Bewahren Sie daher immer eine optimistische Grundhaltung; versuchen Sie eine offene, freundliche und positive Stimmung zu verbreiten.
  • Denken Sie an ein Gastgeschenk! Kleine Präsente gehören zum japanischen Business.
  • Schweigen wird in Japan ab und zu benutzt, um Westler – die Stille bei Gesprächen schlechter ertragen können – zu verunsichern. Bewahren Sie die Ruhe und zählen Sie beispielsweise im Kopf leise bis 10, um die Situation besser zu ertragen!
  • Lassen Sie sich nicht aus der Ruhe bringen, wenn sich die Japaner Ihrer Meinung nach seltsam verhalten. So gilt es beispielsweise nicht als unhöflich, während der Besprechung aufzustehen, hinauszugehen, zu telefonieren oder sich zu unterhalten. Wundern Sie sich auch nicht, wenn einer Ihrer Zuhörer kurz schläft: Dies ist im Business in Nippon durchaus akzeptabel!

Bei Japan gibt es zahlreiche weitere Business-Themen denen Sie Beachtung schenken sollten. Lesen Sie dazu u.a. unseren Artikel zu Visitenkarten in Japan. Interessieren Sie sich nicht nur für Meetings und Verhandlungen in Japan, sondern auch für Hinweise zum Umgang mit Kunden sowie zur Mitarbeiterführung? Insbesondere falls Sie für einige Zeit nach Japan entsandt werden, legen wir Ihnen unser Interkulturelles Training Japan ans Herz!


Über Andreas Riedel

Ich habe Tourismuswirtschaft und Europa-Studien/Kulturwissenschaften studiert. In beiden Fachrichtungen durfte ich mich auf ganz unterschiedliche Art und Weise bereits mit dem Thema Interkulturelle Kommunikation beschäftigen. Seit Februar 2013 bin ich nun Interkultureller Berater bei Eidam & Partner. Unser Unternehmen bietet Ihnen seit dem Jahr 2004 Interkulturelles Training, Interkulturelles Coaching, Entsendungsvorbereitung und eLearning zu 80 Zielländern. Darüber hinaus haben wir uns auch auf viele länderübergreifende Themen spezialisiert.
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