Teil 1: Vertragsverhandlungen in Indien

Die wirtschaftliche Zusammenarbeit zwischen Deutschland und Indien hat seit vielen Jahren einen hohen Stellenwert. Schließlich ist Deutschland ein wichtiger Handelspartner für Indien und gehört zu den bedeutendsten Direktinvestoren vor Ort. Viele deutsche Unternehmen haben auf dem Subkontinent Niederlassungen, weitere sind aktuell bei der Planung für den Markteinstieg. Im Zuge dessen sind Vertragsverhandlungen für diese Unternehmen ein wichtiger Bestandteil der Geschäftswelt. Aus diesem Grund möchten wir Sie diese und in der kommenden Woche zu grundlegenden Aspekten diesbezüglich informieren.

Zunächst einmal ist die Beziehungsorientierung in Indien sehr wichtig. Sollte der persönliche Zugang und damit die Vertrauensbasis zu Ihrem indischen Geschäftspartner fehlen, wird dieser sehr wahrscheinlich nicht mit Ihnen zusammenarbeiten wollen. Zudem benötigen Sie in Indien mehrere Gesprächstermine, bevor Sie in Vertragsverhandlungen eintreten können – mit anderen Worten: Bringen Sie viel Zeit und Geduld mit! Der dort stattfindende Aufbau eines Beziehungsnetzwerkes wird für Ihren persönlichen Erfolg sowie für den Ihres Unternehmens von elementarer Bedeutung sein.

Die erste Adresse für Geschäftsanliegen ist in Indien hierbei idealerweise die Chefetage oder zumindest die mittlere Führungsebene. Nur dort werden Entscheidungen über Zusammenarbeit, Geschäftspartner und Angebote getroffen. Darüber hinaus ist es für die Geschäftsanbahnung unumgänglich, dass Sie mit Ihren Partnern Termine für Geschäftstreffen vereinbaren. Legen Sie Ihren Meeting-Termin dabei am besten auf die Zeit zwischen 11 und 16 Uhr oder kombinieren Sie Ihr Treffen gleich mit einem Geschäftsessen zur Mittagszeit. Stellen Sie sich jedoch auf Verspätungen Ihres indischen Geschäftspartners ein. Aufgrund des flexiblen Zeitverständnisses in Indien ist Unpünktlichkeit keine Seltenheit.

Beziehungspflege und Zeitplanung

Haben Sie Geschäftskontakte in Ihrem Zielland geknüpft, können Sie von Ihren möglichen indischen Partnern Angebote einholen und anschließend in die Vertragsverhandlungen starten. In Indien werden bei der Erstellung eines Angebots unbedingt Verhandlungen erwartet. Doch bis es in den Vertragsverhandlungen zu einem Geschäftsabschluss kommt, kann viel Zeit vergehen. Planen Sie diese Zeit und auch eventuelle Verzögerungen ein:Vertragsverhandlung, Beziehungsorientierung, Verhandlungstaktik, Interkulturelles Training Indien

  • Es wird immer mehrere Meetings für einen Vertragsabschluss geben. Nur ein einziges Treffen reicht den meisten Indern für den Geschäftsabschluss nicht aus. Diese Meetings können von indischer Seite auch spontan und mehrfach verschoben werden – selbst, wenn Sie extra für das Meeting eingeflogen wären.
  • Zwischen den Meetings sind private Treffen unter vier Augen zwischen Ihnen und Ihrem indischen Verhandlungspartner essentiell. Diese dienen der Beziehungspflege; auch können geschäftliche Dinge aus den Meetings korrigiert werden.
  • In der Verhandlung sind Recherchen und Bedarfsanalysen nötig. Nach dem Meeting müssen beide Seiten die Angaben der Verhandlungspartner überprüfen.
  • Außerdem ist zu prüfen, welche Behörden in Ihr Geschäft einbezogen werden müssen – ein mitunter langwieriger Prozess.

Sie können den Erfolg Ihrer Verhandlungen dabei positiv beeinflussen, wenn Sie einige Verhandlungstaktiken beherzigen, welche das kulturell bedingte Wesen Ihrer indischen Partner berücksichtigen.

  • Geschlossene Kompromisse sollten nie dazu führen, dass Ihr indischer Geschäftspartner das Gesicht oder seinen Stolz verliert.
  • Aufgrund ihrer Indirektheit und Harmonieorientierung werden Inder eher weniger von sich aus auf kritische Situationen hinweisen. Fragen Sie daher immer nach!
  • Bei mündlichen Zusagen sollten Sie den Gegencheck durchführen und recherchieren, was vom Besprochenen der Realität entspricht.
  • Sie sollten eine schriftliche Vereinbarung abschließen und unmittelbar nach dem Meeting unterschreiben lassen. Darin können die weiteren Schritte und Zusagen festgehalten werden.

In der kommenden Woche erwartet Sie der nächste Beitrag aus unserer zweiteiligen Reihe. Für weiterführende Informationen zum Business in Indien, z.B. zum Thema Mitarbeiterführung und Kollegenkontakt, empfehlen wir Ihnen unser Interkulturelles Training über Indien.


Über Andreas Riedel

Ich habe Tourismuswirtschaft und Europa-Studien/Kulturwissenschaften studiert. In beiden Fachrichtungen durfte ich mich auf ganz unterschiedliche Art und Weise bereits mit dem Thema Interkulturelle Kommunikation beschäftigen. Seit Februar 2013 bin ich nun Interkultureller Berater bei Eidam & Partner. Unser Unternehmen bietet Ihnen seit dem Jahr 2004 Interkulturelles Training, Interkulturelles Coaching, Entsendungsvorbereitung und eLearning zu 80 Zielländern. Darüber hinaus haben wir uns auch auf viele länderübergreifende Themen spezialisiert.
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