Teil 2: Vertrags­verhandlungen in Indien

Im zweiten Teil unserer Reihe zum Thema „Vertragsverhandlungen in Indien“ möchten wir Ihnen nun einige Tipps für die Gestaltung von Verträgen mit auf den Weg geben. Einige davon mögen Ihnen banal erscheinen, während andere exotisch klingen; alle sind jedoch für eine erfolgreiche Zusammenarbeit in Indien wichtig.

Folgendes sollten Sie also berücksichtigen:

  • Inder gelten als sehr geschäftstüchtig. Mit einer Entwicklungsland-Mentalität werden Sie in Indien ganz sicher auflaufen!
  • Schließen Sie Verträge nicht nach indischem, sondern nach internationalem Recht ab.
  • Achten Sie darauf, dass bei finanziellen Angelegenheiten alle Beteiligten in derselben Währung rechnen. In Indien werden Verträge in der Regel in Dollar abgeschlossen.
  • Der Auslegungsspielraum von Verträgen sollte so gering wie möglich sein. Auch die Zuständigkeiten sollten Sie peinlich genau in den Vertrag aufnehmen.
  • Bei Joint-Venture-Verträgen und Lizenz-Angelegenheiten ist das Hinzuziehen eines Anwalts ratsam.
  • Regeln Sie genau, was passiert, wenn sich die Chefetage, der Führungsstil oder die Qualität der Leistungen ändern. Nur so können Sie gegebenenfalls den Vertrag aufkündigen.

Stamp Paper und Sunset-Regelung

Was gilt es nun, im Streitfall und bei Vertragsrücktritt im Indien-Business zu berücksichtigen?Vertragsverhandlung, Vertragsgestaltung, Indien, Interkulturelles Training Indien

  • Für wichtige Verträge sollten Sie das sogenannte „Stamp Paper“ [Ein Papier mit einer Wertmarke von 100 oder 200 indischen Rupien, welches als juristische Absicherung gilt] nutzen. Im Streitfall werden von indischen Gerichten nur die Verträge anerkannt, die auf Stamp Paper festgehalten wurden.
  • Sollte es zur Auseinandersetzung mit dem Vertragspartner kommen, versuchen Sie diese zunächst zu schlichten. Als Vermittler empfiehlt sich eine ältere Respektsperson, die von beiden Seiten anerkannt wird. Auch die deutsch-indische Handelskammer ist bei Streit behilflich. Erst nach diesem Scheitern sollten Sie einen Gerichtsstreit in Erwägung ziehen.
  • Bauen Sie eine sogenannte „Sunset-Regelung“ [der vorab festgelegte Kündigungstermin bei der Vertragsverhandlung] in den Vertrag ein. Das sichert die deutsche Seite ab: Geht das Geschäft also schief, ist der Ausstieg in einem festgelegten Zeitrahmen möglich.
  • Dem indischen Partner sollten Sie solche „Vorsichtsmaßnahmen“ allerdings ein wenig anders erklären, sonst kommt vielleicht kein Vertrag zustande. So könnten Sie z.B. die „Sunset-Regelung“ als eine Chance für die Inder begründen: Durch überzeugende Leistungen kann die Vertragsverlängerung über den „Sonnenuntergang“ hinaus erreicht werden.

Aus dem europäischen Raum sind Sie sicherlich eindeutige Absagen gewohnt, wenn Geschäfte nicht zustande kommen. Wie teilt Ihnen nun aber ein Inder mit, dass Sie nicht zusammenarbeiten werden? In Indien gibt es normalerweise keine direkte Ablehnung. Die meisten Inder trauen sich das aufgrund ihres indirekten Kommunikationsstils einfach nicht. Aber woran können Sie eine Absage dann erkennen? Vor allem indem Sie die Signale der indirekten Kommunikation deuten und verstehen, denn auch Nonverbales wie die Mimik hat eine große Bedeutung.

Die Kontakte zu den Firmen, mit denen es nicht zum Geschäftsabschluss kommt, sollten Sie jedoch auf keinen Fall abbrechen! Sie können für spätere Geschäfte wichtig sein. Denken Sie außerdem an das Ziel indischer Businessleute, ein Beziehungsnetzwerk mit langfristigen Geschäftskontakten aufzubauen!

Damit endet nun unsere zweiteilige Reihe zu Verhandlungen in Indien. Für vertiefende Informationen, z.B. wenn Sie für längere Zeit nach Indien entsandt werden, möchten wir Ihnen unser Interkulturelles Training zu Indien empfehlen, zudem Sie hier weitere Informationen erhalten.


Über Andreas Riedel

Ich habe Tourismuswirtschaft und Europa-Studien/Kulturwissenschaften studiert. In beiden Fachrichtungen durfte ich mich auf ganz unterschiedliche Art und Weise bereits mit dem Thema Interkulturelle Kommunikation beschäftigen. Seit Februar 2013 bin ich nun Interkultureller Berater bei Eidam & Partner. Unser Unternehmen bietet Ihnen seit dem Jahr 2004 Interkulturelles Training, Interkulturelles Coaching, Entsendungsvorbereitung und eLearning zu 80 Zielländern. Darüber hinaus haben wir uns auch auf viele länderübergreifende Themen spezialisiert.
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