Am Verhandlungs­tisch in Südkorea

In Südkorea laufen einige Dinge anders, als wir es hierzulande gewohnt sind. Vor allem in der Businesswelt können diese Unterschiede besonders zu Buche schlagen. In unserem heutigen Blog-Beitrag wollen wir Ihnen einige grundlegende Informationen zur südkoreanischen Kultur sowie konkrete Hinweise für Ihre Verhandlungssituationen mit Koreanern vermitteln.

Südkorea besitzt eine reiche und vielseitige Kultur. Sie reicht dabei u. a. von traditioneller Musik und Kunst, beeindruckenden Garten- und Tempelanlagen bis hin zu einer exotischen und abwechslungsreichen Küche. Doch vieles „Typische“ ist für das menschliche Auge nicht unmittelbar sichtbar. Gemeint sind damit Werte und Moralvorstellungen, welche das Verhalten und die Wahrnehmung der meisten Südkoreaner maßgeblich beeinflussen. Dazu vorab ein paar wichtige Informationen…

Die Bedeutung von Gruppen nicht unterschätzen!

Südkorea besitzt eine kollektivistische Kultur. Während in Deutschland tendenziell der einzelne Mensch im Vordergrund steht, sind in Südkorea das Wohl, die Bedürfnisse und die Ziele der Gruppe entscheidend. Dies geht auf den Konfuzianismus zurück, der den Menschen nie allein, sondern immer eingebettet in Gruppen [z. B. Familie, Schule, Studium oder Arbeitsplatz] betrachtet. Innerhalb dieser Gruppen erfahren die Mitglieder meist bedingungslose Loyalität und Unterstützung, sie geht aber ebenso mit Pflichten einher.

Diese Einstellung zeigt sich sowohl im privaten als auch im beruflichen Kontext: So wird höchstwahrscheinlich eher ein Mitarbeiter eingestellt und gefördert, der ein Mitglied der selben sozialen Gruppe ist. Stellen Sie sich also bitte darauf ein, auch wenn es z.B. um Kontakte zu Kunden und Verhandlungssituationen geht! Doch was sollten Sie nun eigentlich konkret beachten, wenn Ihnen Verhandlungen mit südkoreanischen Partnern bevorstehen?

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Zunächst sollten Sie wissen, dass in Südkorea – wie in vielen asiatischen Kulturen – die persönliche Ebene entscheidend ist. Wobei im deutschen Business klar die Sache im Vordergrund steht, ist es in Südkorea vorrangig der Mensch. Es existiert nämlich nur sehr selten eine geschäftliche Beziehung ohne eine entsprechende persönliche Komponente. Bevor es also überhaupt um das geschäftliche Anliegen gehen kann, sollten Sie Ihren Geschäftspartner als Mensch kennenlernen und eine Vertrauensbasis zu ihm aufbauen. Tauschen Sie sich untereinander aus oder gehen Sie gemeinsam etwas essen. Auch kleine Geschenke zeigen dabei Ihre Wertschätzung.

Das kurze Verhandlungs-1×1

Doch warum ist dies eigentlich so wichtig? In Deutschland werden schließlich auch Geschäfte mit Menschen gemacht, die man zuvor auf persönlicher Ebene nicht kennengelernt hat. Sie müssen hierzu wissen, dass Südkoreaner sich tendenziell wohler fühlen, wenn sie Geschäfte mit Personen machen, die sie auch auf dieser Ebene einschätzen können. In diesem Zusammenhang ist auch das Streben nach einem harmonischen Miteinander [im Koreanischen auch „Kibun“ genannt] zu erwähnen, was tief in der südkoreanischen Kultur verankert ist und somit auch im Business eine tragende Rolle spielt.

Wenn Sie schließlich eine solide Vertrauensbeziehung zu Ihrem südkoreanischen Geschäftspartner aufgebaut haben, geht es ans „Eingemachte“. Achten Sie im Zuge Ihrer Verhandlungen bitte u. a. auf die folgenden Dinge:

  • Verhandlungen dauern in Südkorea oftmals länger als in Deutschland. Bringen Sie also möglichst Geduld mit!
  • In Südkorea wird meist sehr viel Wert auf Hierarchie gelegt. Sie sollten demzufolge nur mit „wichtigen“ Personen über „wichtige“ Dinge sprechen. Machen Sie deshalb den richtigen Ansprechpartner ausfindig und verhandeln Sie am besten mit Personen gleichen Ranges!
  • Freundlichkeit und Höflichkeit sollten stets groß geschrieben werden.
  • Unabhängig davon, wie die Verhandlungen laufen, vergessen Sie das gemeinsame Essen nicht! Das spielt in Südkorea eine wichtige Rolle.
  • Verträge haben eher eine geringere Bedeutung als hierzulande. Auch an diesem Punkt ist die persönliche Beziehung zu der Person wichtiger.

 

Wie Sie sehen, gibt es bei der Interaktion und bei Verhandlungen mit südkoreanischen Partnern einige Besonderheiten. Aber denken Sie immer daran, dass sich nicht alle Koreaner gleich verhalten. Seien Sie also bitte nicht überrascht, wenn es zu Abweichungen kommen sollte. Betrachten Sie die genannten Tipps eher als eine erste Hilfestellung und nicht als bindend.

Sollten Sie weitere Informationen für bspw. Ihre Entsendung oder Ihr deutsch-koreanisches Projekt benötigen, empfehlen wir Ihnen unser Interkulturelles Training Südkorea. Unter dem folgenden Link finden Sie dazu weiterführende Informationen.


Über Sophie Humpisch

Ich habe Wirtschaftskommunikation und Interkulturelle Kommunikation & Kompetenz studiert. Im Zuge meiner akademischen Ausbildung war ich selbst über einen langen Zeitraum im Ausland und habe interkulturelle Unterschiede am eigenen Leib erfahren. Seit April 2014 bin ich bei Eidam & Partner für die Betreuung und Akquise neuer Fachexperten verantwortlich. Unser Unternehmen ist ein weltweiter Anbieter von Interkulturellem Training, Coaching, eLearning und Consulting für mehr als 80 Zielländer. Darüber hinaus haben wir uns auch auf viele länderübergreifende Themen spezialisiert.
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