Erfolgreich Verhandeln in Polen

Die polnische Geschäftswelt unterscheidet sich in einigen Dingen sehr von der Deutschen. Bei Geschäftsterminen und vor allem Verhandlungen kommt es zwischen Deutschen und Polen daher oftmals zu Missverständnissen. Erfahren Sie in unserem heutigen Blog-Beitrag, worauf es ankommt, wenn Sie mit Ihrem polnischen Geschäftspartner am Verhandlungstisch sitzen.

Seit dem EU-Beitritt hat sich Polen wirtschaftlich stark weiterentwickelt und sich damit immer mehr den westlichen Staaten [wie bspw. Deutschland oder Frankreich] angenähert. So arbeiten heute mehr und mehr deutsche und polnische Geschäftspartner eng zusammen. Oft sehen sich Deutsche dabei mit allerhand Herausforderungen konfrontiert, vor allem beim Verhandeln mit ihren polnischen Partnern. Damit Sie auf diese Situation vorbereitet sind, wollen wir Ihnen in unserem heutigen Blog-Beitrag den Ablauf einer möglichen Verhandlungssituation schildern. Beachten Sie hierbei bitte, dass es nicht „den“ polnischen Verhandlungsstil geben kann.

Direkt zu Beginn: Seien Sie pünktlich! Im Gegensatz zu manch anderen mitteleuropäischen Staaten spielt Pünktlichkeit auch in Polen eine große Rolle und wird so meist mit Professionalität und Verlässlichkeit verbunden. Sollten Sie es doch einmal nicht zum vereinbarten Zeitpunkt schaffen, informieren Sie Ihren Geschäftspartner und nennen Sie ggfs. den Grund Ihrer Verspätung.

Bei Ihrer Ankunft begrüßen Sie Ihren Geschäftspartner am besten mit einem Handschlag sowie Blickkontakt [Achtung hier: Je nach Region, kann dieser Punkt variieren]. Bei der Ansprache sollten Sie nun vorsichtig sein, denn das hierzulande gängige Herr bzw. Frau + Nachnamen wird in Polen als sehr unhöflich empfunden. Greifen Sie lieber auf Herr bzw. Frau + Titel [z. B. Herr Vorsitzender oder Frau Direktorin] oder Herr bzw. Frau + den Vornamen zurück. Herr bzw. Frau heißen auf Polnisch übrigens „pan“ bzw. „pani“.

Bevor es „losgeht“

Ehe Sie zum Geschäftlichen kommen, sollten Sie zunächst eine angenehme Gesprächsatmosphäre schaffen. Dies dient dem Vertrauensaufbau, worauf viele Polen Wert legen. Small Talk ist dafür ein geeignetes Mittel. Verzichten Sie in diesem Zusammenhang jedoch bitte auf Themen wie Religion oder den Zweiten Weltkrieg. Besser eignen sich wiederum die Aspekte Familie, Sport, Kultur oder berühmte polnische Persönlichkeiten. Sollten Sie ein paar Worte Polnisch sprechen [Dzien dobry = Guten Tag, Dziekuje = Danke, Do widzenia = Auf Wiedersehen], ist auch dies ein netter Icebreaker sowie eine Wertschätzung Ihres Gegenübers.

Diese Phase mag für manche Deutsche Interkulturelles Training, Polen, Verhandlungen, Beziehungsorientierung, Flexibilität, Geduldunnötig erscheinen, allerdings ist der Beziehungsaufbau notwendig, um für spätere Diskussionen bzw. potenzielle Konflikte eine erste Vertrauensbasis zu besitzen. Zudem ist es nicht unüblich, dass der erste Geschäftstermin mit neuen Partnern ausschließlich für ein „menschliches“ Kennenlernen genutzt wird und das eigentliche Business gar nicht erst zur Sprache kommt. Sie machen es also richtig, wenn Sie Ihrem polnischen Partner ausreichend Zeit geben und diesen am besten selbst entscheiden lassen, wann zum geschäftlichen Teil übergegangen werden soll.

Am Verhandlungstisch

Vielen Polen geht es bei Verhandlungen zunächst einmal darum, ihren Standpunkt deutlich zu machen und nicht, direkt konkrete Ziele zu vereinbaren. Trotzdem sollten Sie sich gut auf diesen Termin vorbereiten: legen Sie sich eine grobe Strategie zurecht; bereiten Sie ein paar Zahlen und Fakten vor; sammeln Sie Argumente, die Ihre Position stärken bzw. Ihre Ziele rechtfertigen. Verhandlungen mit Polen können es „in sich haben“, weshalb es auch durchaus zu regem Austausch bzw. Diskussionen kommen kann.

Beachten Sie hier, dass Polen beim eigentlichen Verhandlungsgespräch tendenziell unorganisierter erscheinen. Gewinnen Sie dabei keinen falschen Eindruck: Dinge werden in Polen bevorzugt mehrmals diskutiert, neu durchdacht, flexibel angepasst und daher nicht direkt [wie hierzulande] in Stein gemeißelt. Seien Sie sich darüber bewusst, beweisen Sie Flexibilität und Geduld – so kommen Sie an Ihr Ziel!

Denken Sie bei Ihrem Verhandlungsgespräch bitte zeitgleich auch daran, die Beziehungsebene nicht zu verletzten! Bleiben Sie freundlich, aber sachlich, denn das ist den meisten Polen wichtig. Nicht selten werden Ihre polnischen Partner in diesem Zusammenhang Zugeständnisse bzw. ein Entgegenkommen [bspw. bei Preisen oder Fristen] von Ihnen erwarten. Versuchen Sie hier eine Lösung zu finden, mit der beide Seiten zufrieden sind.

Wie Sie sehen, spielt in der polnischen Geschäftswelt und bei Verhandlungssituationen im Speziellen die Kultur ebenfalls eine wichtige Rolle. Gern helfen wir Ihnen mit unserem Angebot für ein Interkulturelles Polen Training bei Ihrem konkreten Vorhaben weiter. Dabei können wir auch auf Inhalte, wie z. B. das Üben von Kritik, die Bedeutung von Hierarchien oder das angemessene Verhalten bei Geschäftsessen, eingehen.


Über Sophie Humpisch

Ich habe Wirtschaftskommunikation und Interkulturelle Kommunikation & Kompetenz studiert. Im Zuge meiner akademischen Ausbildung war ich selbst über einen langen Zeitraum im Ausland und habe interkulturelle Unterschiede am eigenen Leib erfahren. Seit April 2014 bin ich bei Eidam & Partner für die Betreuung und Akquise neuer Fachexperten verantwortlich. Unser Unternehmen ist ein weltweiter Anbieter von Interkulturellem Training, Coaching, eLearning und Consulting für mehr als 80 Zielländer. Darüber hinaus haben wir uns auch auf viele länderübergreifende Themen spezialisiert.
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