Verhandlungen in den USA – Tipps und Tricks

Im Hinblick auf ihren Verhandlungsstil gelten Amerikaner als harte Kämpfer, die sehr direkt und entschieden auf ihr Ziel zusteuern. Lassen Sie sich nicht vom scheinbar lockeren Umgang miteinander täuschen! Denken Sie stets daran, dass Amerikaner meist zwar informell, gleichzeitig aber höchst professionell agieren.

Aufgrund ihrer hohen Ergebnisorientierung wirken amerikanische Verhandlungspartner auf Deutsche oft ungeduldig – viele Amerikaner möchten effizient handeln und baldmöglichst Resultate sehen.

Während Deutsche eine Verhandlung meist gründlich planen und die direkte Diskussion von Fakten präferieren, zeigen Amerikaner sich auch hier oftmals erlebnisorientiert und flexibler. Behalten Sie aber bitte im Kopf, dass diese Offenheit häufig kaum mehr als Schein ist! Die amerikanische Verhandlungsseite möchte selbstverständlich auch unbedingt „gewinnen“ und ihr eigenes Ziel erreichen.

Gleichzeitig gelten Amerikaner jedoch als faire Verhandlungspartner. Zur Zielerreichung werden sie zwar Daten filtern, selten aber bewusst falsche Aussagen machen. Auch liegt vielen Amerikanern, im Sinne einer Fair-Play-Einstellung, mehr an einer Win-win-Situation, als an der Niederlage des Gegenübers. Das eigene Ergebnis steht zwar grundsätzlich im Vordergrund, Amerikaner gelten aber als kreativ beim Entwickeln neuer [gemeinsamer] Lösungen, von denen eventuell beide Seiten profitieren.

Praxistipp

Vielleicht wird Ihnen im Laufe der Verhandlungen einmal der Ausdruck „Catch-22“ begegnen. Dieser bezeichnet eine so gut wie ausweglose Situation, bei der eigentlich keine Seite mehr gewinnen kann. Der Ausdruck geht zurück auf einen satirischen Anti-Kriegsroman von Joseph Heller aus dem Jahre 1961.

Interkulturelles Training USA + zusätzliche Artikel zu den USA

Weitere Einblicke sowie konkrete Tipps und Tricks zu typischen Verhandlungssituationen mit US-Amerikanern erfahren Sie durch ein Interkulturelles Training oder Interkulturelles Coaching.

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Unter folgendem Link finden Sie zudem alle bisher erschienen Artikel zu den USA.

Literaturempfehlungen zu interkulturellen Trainings und den USA

Business, USA, Small Talk, Networking, Vorwahlen, Interkulturelles Training USA1 Baudysova, Lenka [2010]: „Managing Diversity: Interkulturelles und Gender Training als Ausgangspunkte für Diversity Training“, Saarbrücken: VDM Verlag

2 Kuntze, Christian A. [2013]: „Interkulturelles Training: Vorbereitungsmaßnahmen deutscher Mitarbeiter für den Auslandseinsatz“, Saarbrücken: VDM Verlag

3 Köppel, Petra [2003]: „Kulturerfassungsansätze und ihre Integration in interkulturelle Trainings“, Norderstedt: BoD – Books on Demand

4 Schwartz, Annika [2012]: „Interkulturelle Teams: Die Wirksamkeit interkultureller Trainings zur Verbesserung der Zusammenarbeit interkultureller Teams“, AV Akademikerverlag

5 Metzner, Christian [2005]: „Deutsche Kulturstandards als Gegenstand interkultureller Trainings für ausländische Mitarbeiter in multinationalen Unternehmen“, Diplomarbeiten Agentur


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Über Markus Eidam

Nach meinem insgesamt vierjährigen Aufenthalt in verschiedenen Ländern dieser Welt bin ich seit dem Jahr 2004 Geschäftsführer bei den Auslands-Experten von Eidam & Partner. In jüngeren Jahren habe ich Interkulturelle Kommunikation, Erwachsenenbildung und Psychologie studiert und mich zum Trainer, Coach und Personalfachwirt der IHK ausbilden lassen. Unser Unternehmen bietet Ihnen Interkulturelles Training, Interkulturelles Coaching, Consulting und eLearning zu 80 Zielländern.
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