Verhandlungs­erfolg in der Türkei

Viele Deutsche haben bzw. hatten bereits Berührungspunkte mit der türkischen Kultur – ob beruflich oder privat. So „anders“ mag Manchen dieses Land daher vielleicht nicht mehr erscheinen. Das dies jedoch ein Trugschluss sein kann, beweisen viele Erfahrungsberichte aus deutsch-türkischen Projekten. Aus diesem Grund widmen wir uns in unserem heutigen Beitrag der türkischen Kultur und Businesswelt und gehen dabei ganz konkret auf das Thema Verhandlungsführung ein.

In unserem letzten Beitrag zur Türkei haben Sie bereits einige wichtige Kulturstandards kennengelernt. So wissen Sie vermutlich bereits, dass in der türkischen Geschäftswelt hierarchische Strukturen eine wichtigere Rolle spielen und die Kommunikation tendenziell indirekter vonstattengeht. In unserem heutigen Beitrag möchten wir uns gern eine bestimmte Businesssituation genauer anschauen, bei der es im Zuge der internationalen Zusammenarbeit mit Türken oftmals „hakt“: Verhandlungen.

Nehmen Sie sich Zeit!

Beachten Sie bitte zunächst, dass Türken meist an langfristigen [Geschäfts-]Beziehungen interessiert sind und dabei am liebsten mit Personen zusammenarbeiten, denen sie vertrauen. Investieren Sie also bereits vor der eigentlichen Verhandlungsphase Zeit, um ein Vertrauensverhältnis zu Ihren Geschäftspartnern aufzubauen. Diese stellt für die späteren tatsächlichen Verhandlungsgespräche eine wichtige Grundlage dar.

Darüber hinaus sollten Sie wissen, dass sich in der Türkei die Verhandlungsphase meist über mehrere Runden erstreckt und auch die einzelnen Sitzungen länger andauern. Hinzu kommt, dass türkische Mitarbeiter öfter Rücksprache mit hierarchisch höher gestellten Führungskräften halten müssen, welche wiederum Entscheidungen treffen und diese weiter kommunizieren müssen, was ebenfalls viel Zeit in Anspruch nehmen kann.

Interkulturelles Training, Türkei, Interkulturelles Training Türkei, Verhandlungen, Zeit, EhreDies bedeutet also für Sie, dass Sie im Laufe der Verhandlungsphase ausreichend Zeit einplanen sollten. Machen Sie sich frühzeitig mit Ihren Verhandlungspartnern vertraut [z.B. Wer wird es sein? Welche Position hat er inne?] und bleiben Sie stets flexibel! Spontane Terminverschiebungen, Verspätungen oder Änderungen der Agenda sind keine Seltenheit. Diese werden in der türkischen Kultur keineswegs als unprofessionell empfunden, sondern spiegeln vielmehr den kulturellen Wert, dass Zeit und auch Regeln in der Türkei relativ sind und gern flexibel gehandhabt werden, wider.

Hierarchie, Ehre und Taktik

Neben dem Faktor Zeit sind noch weitere Dinge für Ihren Verhandlungserfolg von großer Bedeutung:

  • Machen Sie sich darauf gefasst, dass Sie wahrscheinlich mit unterschiedlichen Gesprächspartnern zu tun haben werden. Oftmals findet das erste Kennenlernen mit hierarchisch niedrigeren Mitarbeitern statt, wobei der eigentliche Entscheider erst im Laufe der späteren Verhandlungsphase dazustößt.
  • Für viele Türken ist das Herunterhandeln von Preisen ein wichtiger Bestandteil des Verhandlungsprozesses. Denn durch das Äußern von neuen Angeboten oder anderen Zugeständnissen wird Interesse an der Zusammenarbeit sowie der Ware geäußert und dem Gegenüber Respekt [„şeref“] erwiesen. Auch wenn es womöglich zunächst ungewohnt erscheint, lassen Sie sich darauf ein! Da gegenseitiger Respekt und Ehre in der türkischen Kultur fest verankert sind, ist diese Prozedur für Ihren Geschäftsabschluss relevant.
  • Die Türkei ist für weitere Verhandlungstaktiken über die Grenzen hinweg bekannt. So gehören gezielte Fragetechniken und auch das Zeigen von Emotionen zur gängigen Praxis. Stellen Sie sich darauf ein und versuchen Sie, auch immer wieder auf die Beziehungsebene zurückzukommen! Behalten Sie zudem im Blick, dass auch Ihren türkischen Verhandlungspartnern an dem Aufbau einer langfristigen Geschäftsbeziehung gelegen ist.

Wir konnten Ihnen hoffentlich einige wichtige Hinweise für Ihre nächsten Verhandlungen mit auf den Weg geben. Diese Tipps können jedoch nur als ein grober Auszug betrachtet werden. Denn viele weitere wichtige kulturelle Werte haben einen großen Einfluss auf das tägliche [Geschäfts-]Leben in der Türkei. Gern geben wir Ihnen in unserem Interkulturellen Training Türkei mehr Informationen, worauf Sie bei Ihren Kontaktsituationen achten sollen.


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Über Sophie Humpisch

Ich habe Wirtschaftskommunikation und Interkulturelle Kommunikation & Kompetenz studiert. Im Zuge meiner akademischen Ausbildung war ich selbst über einen langen Zeitraum im Ausland und habe interkulturelle Unterschiede am eigenen Leib erfahren. Seit April 2014 bin ich bei Eidam & Partner für die Betreuung und Akquise neuer Fachexperten verantwortlich. Unser Unternehmen ist ein weltweiter Anbieter von Interkulturellem Training, Coaching, eLearning und Consulting für mehr als 80 Zielländer. Darüber hinaus haben wir uns auch auf viele länderübergreifende Themen spezialisiert.
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