Grundlegende Wertvorstellungen, kulturelle Besonderheiten und auch der persönliche Kommunikationsstil beeinflussen u.a. den Verlauf von Verhandlungen. Aus diesem Grund beschäftigt sich der aktuelle Blogbeitrag mit diesem Thema und geht dabei auf die Besonderheiten des Ziellands USA ein.
Zunächst einige grundlegende Fakten: Die Atmosphäre während einer Verhandlungssituation ist in den USA in der Regel angenehm, aber zielorientiert. Small Talk und Humor kommen vor allem in der Aufwärmphase zum Tragen, dann geht man jedoch relativ schnell zum eigentlichen Verhandlungsgegenstand über. Insgesamt wird meist weniger Fokus auf Formalitäten gelegt, als dies in Deutschland üblich ist. In Verhandlungen wird zwar direkt, aber eher informell kommuniziert und man spricht sich zudem beim Vornamen an.
Was bedeutet „Catch-22“?
Vielleicht wird Ihnen im Laufe der Verhandlungen in den USA einmal der Ausdruck „Catch-22“ begegnen. Dieser bezeichnet eine so gut wie ausweglose Situation, bei der eigentlich keine Seite mehr gewinnen kann. Der Ausdruck geht zurück auf einen satirischen Anti-Kriegsroman von Joseph Heller aus dem Jahre 1961.
Im Hinblick auf ihren Verhandlungsstil gelten Amerikaner als harte Kämpfer, die sehr direkt und entschieden auf ihr Ziel zusteuern. Lassen Sie sich nicht vom scheinbar lockeren Umgang miteinander täuschen! Denken Sie stets daran, dass Amerikaner meist zwar informell, gleichzeitig aber höchst professionell agieren.
Aufgrund ihrer hohen Ergebnisorientierung wirken amerikanische Verhandlungspartner auf Deutsche oft ungeduldig – man möchte effizient handeln und baldmöglichst Resultate sehen. Während Deutsche eine Verhandlung meist gründlich planen und die direkte Diskussion von Fakten präferieren, zeigen Amerikaner sich auch hier oftmals flexibler.
Ein Griff in die Trickkiste!
Das für viele US-Amerikaner typische Streben nach einer schnellen Lösung sollten Sie keinesfalls als unwichtig abtun! Versuchen Sie, Prozesse und Entscheidungswege auf Ihrer Seite so stark wie möglich zu straffen, um unnötige Verzögerungen zu vermeiden. Sollte eine längere Wartephase – vor oder nach einer Verhandlung – einmal unvermeidlich sein, sollten Sie Ihrem amerikanischen Gegenüber möglichst schildern, wie es zu dieser Verzögerung kommt [das schafft Verständnis].
Ein kleiner Trick, um den üblichen Hunger nach schnellem Voranschreiten zu stimulieren: Informieren Sie Ihren US-amerikanischen Partner nicht nur über die großen Fortschritte/Meilensteine, sondern auch über viele kleine Schritte, die Sie sonst unter Umständen für sich behalten würden. Dies schafft auf der Gegenseite das Gefühl, dass die Dinge in Bewegung sind und schnell vorangehen.
Gleichzeitig gelten Amerikaner jedoch auch als faire Verhandlungspartner. Zur Zielerreichung werden sie zwar Daten filtern, selten aber bewusst falsche Aussagen machen. Auch liegt vielen im Sinne einer Fairplay-Einstellung mehr an einer win-win-Situation, als an der Niederlage des Gegenübers. Das eigene Ergebnis steht zwar grundsätzlich im Vordergrund, Amerikaner gelten aber als kreativ beim Entwickeln neuer [gemeinsamer] Lösungen, von denen idealerweise beide Seiten profitieren.
Insgesamt sollten Sie sich natürlich gut auf das Thema und Ihren Verhandlungspartner vorbereiten. Treten Sie pragmatisch und nicht zu ernst auf und beachten Sie den Dresscode. Lassen Sie sich von der scheinbar lockeren Atmosphäre nicht täuschen.
Dann haben Sie bereits eine gute Voraussetzung für Ihren Verhandlungserfolg in den USA geschaffen!
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Literaturempfehlungen rund um interkulturelle Trainings und das Zielland USA
1 Herbrand, Frank [2002]: „Fit für fremde Kulturen. Interkulturelles Training für Führungskräfte“, Bern/Stuttgart/Wien: Verlag Paul Haupt.
2 Knapp, Karlfried [1995]: „Interkulturelle Kommunikationsfähigkeit als Qualifikationsmerkmal für die Wirtschaft“, in: Bolten, Jürgen [Hrsg.]: „Cross Culture – interkulturelles Handeln in der Wirtschaft“, Sternenfels/Berlin: Verlag Wissenschaft [&] Praxis, 8-23.
3 Kainzbauer, Astrid [2002]: „Kultur im interkulturellen Training. Der Einfluss von kulturellen Unterschieden in Lehr- und Lernprozessen an den Beispielen Deutschland und Grossbritannien“, Frankfurt a. M./London: IKO-Verlag für Interkulturelle Kommunikation.
4 Müller-Jacquier, Bernd/ten Thije, Jan D. [2000]: „Interkulturelle Kommunikation: interkulturelles Training und Mediation“, in: Becker-Mrotzek, M./Brünner, G./Cölfen, H. [Hrsg.]: „Linguistische Berufe“, Frankfurt a. M./Berlin/Bern/Bruxelles/New York/Oxford/Wien: Lang, 39-57.
5 Fetscher, Doris/Hinnenkamp, Volker [1994]: „Interkulturelles Kommunikationstraining und das Managen der interkulturellen Situation“, in: „Sprache und Literatur“ 74/1, 67-89.
