Schon seit geraumer Zeit ist Frankreich der größte Exportmarkt Deutschlands. Trotz der langfristigen Beziehungen zu unserem Nachbarland treten bei der wirtschaftlichen Zusammenarbeit immer wieder Probleme auf. Daher möchten wir im heutigen Blogbeitrag auf einige Besonderheiten der französischen Business-Kultur eingehen.
Tendenziell ist es so, dass in Frankreich die Personenorientierung eine wichtige Rolle spielt. Daher sollten Sie beim Umgang mit Ihren französischen Geschäftspartnern sehr darauf achten, eine persönliche Beziehung aufzubauen und diese auch zu pflegen.
Im Bereich des Vertrauensaufbaus gibt es zwischen Deutschland und Frankreich deutliche Unterschiede: In Deutschland spielen vor allem konkrete Referenzen, aber auch das Alter und die damit assoziierte Erfahrung eine wichtige Rolle. In Frankreich ist dagegen vor allem die Persönlichkeit des Gesprächspartners für den Vertrauensaufbau ausschlaggebend. Hier einige Beispiele aus der Praxis:
- Franzosen gehen vor dem Vertragsabschluss mit dem Geschäftspartner essen, Deutsche eher danach.
- Jüngeren Mitarbeitern wird in französischen Unternehmen ein
Vertrauensvorschuss gewährt, in Deutschland bedarf es oftmals einer weiteren Trainee-Ausbildung und Vertrauen muss erst erarbeitet werden. - Beim Verkauf steht in Frankreich die Bedürfnisanalyse des Kunden im Vordergrund; dies wird seitens des Käufers oft erwartet und trägt somit grundlegend zum Vertrauensaufbau bei. In Deutschland ist dagegen vorrangig ausführliches Informationsmaterial unverzichtbar, um das Vertrauen eines potenziellen Käufers zu gewinnen.
Das Verhandlungsverhalten
Wie wirkt sich die französische Kultur weiterhin auf das Verhalten bei Verhandlungen aus? Franzosen gehen meist mit anderen Erwartungen und Vorstellungen in eine Verhandlung oder ein Meeting als Deutsche. In Frankreich stehen dabei der Informations- und Meinungsaustausch sowie das Abstecken von Positionen im Vordergrund. Daher werden Sie von Franzosen selten detailliert ausgearbeitete Präsentationen bei Verhandlungen vorfinden. Die sachlichen Informationen werden also meist nicht so ausführlich dargestellt wie in Deutschland.
Dabei werden in Frankreich häufig informelle Informationswege genutzt. Wichtige sachliche Informationen werden somit nicht unbedingt innerhalb einer Verhandlung genannt. Meist ist es so, dass wichtige Entscheidungen aus einer Verhandlung vor oder nach der eigentlichen Besprechung von Führungskräften getroffen werden.
Deshalb sollten Sie Quellen, wie das „Gangradio” [„Radio Couloir”] oder die Kaffeemaschine [„Machine à Café”] aktiv nutzen, um auf den neuesten Stand der Dinge zu kommen. Dies ist umso wichtiger, da Franzosen einen gewissen sachlichen Informationsstand jedes einzelnen Verhandlungsteilnehmers zum entsprechenden Thema erwarten.
Empfehlung: interkulturelles Training + zusätzliche Artikel zu Frankreich
Diese und weitere Grundlagen des französischen Geschäftslebens erfahren Sie auch durch unser Interkulturelles Training zu Frankreich. Im Rahmen dieses Trainings können weitere wichtige Themen, wie z. B. Mitarbeiterführung, Projektmanagement oder auch die Besonderheiten der virtuellen Kommunikation, ausführlich behandelt werden.
Zu unserem Leistungsspektrum gehören aber auch länderübergreifende Workshops, Entsendungsvorbereitung oder interkulturelle eLearning-Module.
Unter folgendem Link finden Sie alle Artikel zum Zielland Frankreich.
Literaturempfehlungen rund um interkulturelles Training und Frankreich
1 Herbrand, Frank [2002]: „Fit für fremde Kulturen. Interkulturelles Training für Führungskräfte“, Bern/Stuttgart/Wien: Verlag Paul Haupt.
2 Knapp, Karlfried [1995]: „Interkulturelle Kommunikationsfähigkeit als Qualifikationsmerkmal für die Wirtschaft“, in: Bolten, Jürgen [Hrsg.]: „Cross Culture – interkulturelles Handeln in der Wirtschaft“, Sternenfels/Berlin: Verlag Wissenschaft [&] Praxis, 8-23.
3 Kainzbauer, Astrid [2002]: „Kultur im interkulturellen Training. Der Einfluss von kulturellen Unterschieden in Lehr- und Lernprozessen an den Beispielen Deutschland und Grossbritannien“, Frankfurt a. M./London: IKO-Verlag für Interkulturelle Kommunikation.
4 Müller-Jacquier, Bernd/ten Thije, Jan D. [2000]: „Interkulturelle Kommunikation: interkulturelles Training und Mediation“, in: Becker-Mrotzek, M./Brünner, G./Cölfen, H. [Hrsg.]: „Linguistische Berufe“, Frankfurt a. M./Berlin/Bern/Bruxelles/New York/Oxford/Wien: Lang, 39-57.
5 Fetscher, Doris/Hinnenkamp, Volker [1994]: „Interkulturelles Kommunikationstraining und das Managen der interkulturellen Situation“, in: „Sprache und Literatur“ 74/1, 67-89.
