Die kulturellen Unterschiede zu unserem östlichen Nachbarland sind im Business für viele überraschend groß. Insbesondere bei intensiveren Geschäftskontakten und Verhandlungen sollten Sie einige kulturelle Besonderheiten berücksichtigen, um erfolgreiche Geschäftsbeziehungen aufzubauen. Auf welche Bereiche Sie beim Kontakt mit polnischen Vertragspartnern besonders achten sollten, lesen Sie in unserem heutigen Blog-Beitrag.
Eine bedeutsame Gemeinsamkeit teilt Polen mit vielen anderen mittelosteuropäischen Ländern: Viele wurden in ihrer Selbstständigkeit sowie ihrem Handeln in den vergangenen Jahrhunderten durch zahlreiche Großmächte nachhaltig beeinflusst. Diese Erfahrungen sind maßgeblich für viele kulturelle Eigenheiten in diesen Ländern. So tendiert Polen u.a. dazu, sehr freiheitsliebend zu sein. Jegliche Einmischung bspw. westlicher Unternehmen wird deshalb anfänglich als Bedrohung empfunden. Eine weitere wichtige polnische Eigenschaft ist die Betonung nationaler Identität. So legt Polen einen recht großen Wert auf die eigene Kultur und die polnischen Werte.
Die Kommunikation in Polen ist insgesamt sehr personenbezogen und verläuft weniger direkt als in Deutschland. Eine klare Absage oder ein „Nein“ werden Sie nur selten hören. Im Polnischen wird häufig indirekt und diplomatisch kommuniziert. Sagt ein Pole „vielleicht“ oder „mal schauen“, bedeutet dies meist „Nein“.
Der erste Eindruck zählt
Der erste Eindruck bei Geschäftsbeziehungen in Polen ist sehr wichtig und informelle Kontakte spielen eine große Rolle. Persönliche Beziehungen erleichtern Ihnen hierbei nicht nur den Eintritt in die polnische Geschäftswelt, sondern öffnen Ihnen auch bisher „verschlossene“ Türen. Hierbei kann bei einer wichtigen Kontaktanbahnung auch eine dem Gegenüber vertraute Person vorgeschickt werden. Dies ist für Deutsche, für die Inhalte und nicht Personen im Vordergrund stehen, eher ungewöhnlich, hat sich aber als erfolgreich erwiesen.
Kenntnisse zur polnischen Geschichte können dabei außerdem sehr nützlich sein und in informellen Gesprächen mit dem neuen Partner, z.B. bei einem gemeinsamen Geschäftsessen, gut untergebracht 
werden. So könnte man bspw. an passender Stelle die Errungenschaften der polnischen Nobelpreisträgerin, Marie Curie, oder die Musik von Frédéric Chopin loben.
Vermeiden Sie jegliche Arroganz und übertriebene Dominanz bei der Kommunikation und behandeln Sie Ihren polnischen Geschäftspartner absolut gleichwertig! Deutsches Selbstbewusstsein wird in Polen schnell negativ aufgenommen und führt zu Unsicherheit. Zurückhaltung ist daher an vielen Stellen zu empfehlen!
Auch ein zu sachliches Auftreten wird in Polen schnell als abgehoben und reserviert wahrgenommen. Achten Sie in diesem Zusammenhang darauf, wie Sie kritisieren, da Kritik in Polen schnell persönlich genommen wird. Das polnische Volk ist überwiegend sehr patriotisch mit einem ausgeprägten Nationalbewusstsein. Abwertungen polnischer Nationalsymbole und Kritik am Katholizismus sind daher zu vermeiden.
Fingerspitzengefühl und Geduld sind gefragt
Wie bereits angedeutet, sind für das Gelingen von Verhandlungen längere Gespräche auf privater Ebene sowie gegenseitige Wertschätzung notwendig. Ohne dieses „Vorfühlen“ werden Polen höchstwahrscheinlich nicht zum eigentlichen Verhandlungsgegenstand übergehen. Für Deutsche, die meist schnell zum zentralen Thema kommen, bedeutet dies, dass sie viel Geduld und Fingerspitzengefühl mitbringen müssen. Insgesamt gilt für Ihre Verhandlungen: Ihr Angebot sollte inhaltlich sehr gut sein, aber insbesondere die Präsentation dieser Inhalte muss auf einer sehr persönlichen Basis geschehen.
Kommt es schließlich zur Vertragsunterzeichnung, ist im Nachgang ebenfalls Vorsicht geboten. Häufig kommt es vor, dass unterschriebene Verträge nachverhandelt werden. Ein unterschriebener Vertrag bedeutet aus polnischer Sicht folglich noch lange nicht, dass man mit diesem auch sachlich konform geht. Verbale Vereinbarungen haben dabei in Polen oftmals einen größeren Stellenwert als das geschriebene Wort.
Empfehlung: interkulturelles Training + zusätzliche Artikel zu Polen
Diese und weitere Grundlagen des polnischen Geschäftslebens erfahren Sie auch durch unser Interkulturelles Training zu Polen. Im Rahmen dieses Trainings können weitere wichtige Themen, wie z. B. Mitarbeiterführung, Projektmanagement oder auch die Besonderheiten der virtuellen Kommunikation, ausführlich behandelt werden.
Zu unserem Leistungsspektrum gehören aber auch länderübergreifende Workshops, Entsendungsvorbereitung oder interkulturelle eLearning-Module.
Unter folgendem Link finden Sie alle Artikel zum Zielland Polen.
Literaturempfehlungen rund um interkulturelles Training und Polen
1 Herbrand, Frank [2002]: „Fit für fremde Kulturen. Interkulturelles Training für Führungskräfte“, Bern/Stuttgart/Wien: Verlag Paul Haupt.
2 Knapp, Karlfried [1995]: „Interkulturelle Kommunikationsfähigkeit als Qualifikationsmerkmal für die Wirtschaft“, in: Bolten, Jürgen [Hrsg.]: „Cross Culture – interkulturelles Handeln in der Wirtschaft“, Sternenfels/Berlin: Verlag Wissenschaft [&] Praxis, 8-23.
3 Kainzbauer, Astrid [2002]: „Kultur im interkulturellen Training. Der Einfluss von kulturellen Unterschieden in Lehr- und Lernprozessen an den Beispielen Deutschland und Grossbritannien“, Frankfurt a. M./London: IKO-Verlag für Interkulturelle Kommunikation.
4 Müller-Jacquier, Bernd/ten Thije, Jan D. [2000]: „Interkulturelle Kommunikation: interkulturelles Training und Mediation“, in: Becker-Mrotzek, M./Brünner, G./Cölfen, H. [Hrsg.]: „Linguistische Berufe“, Frankfurt a. M./Berlin/Bern/Bruxelles/New York/Oxford/Wien: Lang, 39-57.
5 Fetscher, Doris/Hinnenkamp, Volker [1994]: „Interkulturelles Kommunikationstraining und das Managen der interkulturellen Situation“, in: „Sprache und Literatur“ 74/1, 67-89.
