Mit 8,7% Anteil am russischen Außenhandelsvolumen ist Deutschland nach den Niederlanden und China drittwichtigster Handelspartner Russlands weltweit. Um Verhandlungen mit russischen Geschäftspartnern erfolgreich zu bestehen, gilt es vorab jedoch einige Punkte zu bedenken. Unser Blogbeitrag in dieser Woche wird Ihnen einige Tipps mit auf den Weg geben sowie die wichtigsten Besonderheiten erläutern.
Zunächst muss ausdrücklich darauf hingewiesen werden, dass persönliche Beziehungen im Business ein absolutes Muss in Russland sind! Sie sollten deshalb nicht erwarten, dass Sie als Fremder ohne weiteres erfolgreich Verhandlungen mit Geschäftsleuten in Russland führen können. Freundschaften schließt man am Besten in geselliger Runde. Dies trifft in besonderem Maße auf Russland zu: Eine Einladung zum Essen, in ein Restaurant oder gar zu einem Kollegen nach Hause ist beispielsweise ein wichtiger Schritt in Richtung eines erfolgreichen Geschäftsabschlusses!
Emotionale Ausbrüche
Eines der Klischees über Russen hierzulande ist, dass sie unter Umständen sehr 
ungehalten und emotional reagieren können. Ausnahmsweise trifft dieses Klischee häufig zu. Emotionale Ausbrüche sind in Verhandlungen mit russischen Unternehmen keine Seltenheit. Viele Russen neigen zu emotionalen Ausbrüchen, wenn sie mit etwas nicht einverstanden sind.
Auch bei Freude und Trauer wird aus den eigenen Gefühlen meist kein Geheimnis gemacht. Je besser Sie sich persönlich kennen, umso mehr werden Emotionen gezeigt. Ihnen als Ausländer wird in der Regel ein weniger gefühlsbetontes Verhalten nachgesehen.
Zeigen Sie Selbstbewusstsein!
Aufgrund des synchronen Zeitverständnisses ist die Auffassung von Pünktlichkeit in Russland anders als hierzulande. Rechnen Sie deshalb nicht mit einem pünktlichen Erscheinen Ihrer russischen Verhandlungspartner! Sie selbst sollten hingegen immer pünktlich sein. Dies wird von Ihnen als Ausländer erwartet.
Für Präsentationen sollten Sie vor allem eine Sache berücksichtigen: Kommen Sie schnell zum Punkt. Ein langsames Herantasten an ein Thema ist nicht üblich. Es würde wahrscheinlich zu Ungeduld auf russischer Seite und im schlimmsten Fall zum Abbruch der Vorstellung führen. Präsentieren Sie Ihr Projekt oder Produkt in deutlichen, kurzen Sätzen. Das zeugt davon, dass Sie wissen, was Sie wollen, und Sie zeigen Selbstbewusstsein – eine Eigenschaft, die in Russland sehr geschätzt wird.
Bestehen Sie auf einem Verhandlungsprotokoll!
Verhandlungen ziehen sich in Russland normalerweise über einen längeren Zeitraum hin. Der Grund: Selbst das kleinste Detail muss vertraglich festgelegt werden. Stören Sie sich nicht daran, im Gegenteil! Auf diese Weise können Sie sicher sein, dass verhandelte Positionen von russischer Seite im Nachhinein nicht zu Ihrem Nachteil [um-]interpretiert werden. Mit einem Verhandlungsprotokoll, das am besten nach jedem Verhandlungstag von allen Beteiligten unterzeichnet wird, sind Sie auf der sicheren Seite.
Leider zögern sich Unterschriften unter Verträgen meist länger hinaus. Aufgrund der noch immer herrschenden Rechtsunsicherheit in vielen Bereichen des russischen Wirtschaftslebens wollen viele Geschäftsleute Verträge nicht vorschnell unterzeichnen. Womöglich werden ihre russischen Partner sogar versuchen, einige Punkte noch einmal zu ändern. Bleiben Sie hart und verweisen Sie auf die erfolgreichen Verhandlungen, in denen alles bereits besprochen wurde.
Zusätzliche Informationen: interkulturelles Training + weitere Artikel zu Russland
Berücksichtigen Sie bei Ihren kommenden Geschäftskontakten in Russland diese Punkte, können Sie davon ausgehen, dass eine Zusammenarbeit effektiver und problemloser abläuft. Detaillierte Tipps & Tricks sowie Hintergrundwissen zu Verhandlungen sowie zum Umgang mit Kunden, Kollegen und Mitarbeitern aus Russland erfahren Sie in unserem Interkulturellen Training zu Russland.
Unter folgendem Link finden Sie zudem all unsere Artikel zu Russland.
Literaturempfehlungen rund um interkulturelle Trainings und das Zielland Russland
1 Götz, Klaus [2010]: „Interkulturelles Lernen/Interkulturelles Training [Managementkonzepte]“, München/Mering: Rainer Hampp Verlag
2 Karasjew, Michael [2014]: „Entwicklung interkultureller Kompetenz in der betrieblichen Weiterbildung: Interkulturelle Trainings und Methoden“, Norderstedt: GRIN Verlag
3 Müller-Jacquier, Bernd/ten Thije, Jan D. [2000]: „Interkulturelle Kommunikation: interkulturelles Training und Mediation“, in: Becker-Mrotzek, M./Brünner, G./Cölfen, H. [Hrsg.]: „Linguistische Berufe“, Frankfurt a. M./Berlin/Bern/Bruxelles/New York/Oxford/Wien: Lang, 39-57.
4 Mazziotta, Agostino [2016]: „Interkulturelle Trainings: Ein wissenschaftlich fundierter und praxisrelevanter Überblick [essentials]“, Wiesbaden: Springer Fachmedien-Verlag
5 Fetscher, Doris/Hinnenkamp, Volker [1994]: „Interkulturelles Kommunikationstraining und das Managen der interkulturellen Situation“, in: „Sprache und Literatur“ 74/1, 67-89.
