Die Industrieländer der Arabischen Welt, wie z.B. Saudi-Arabien und die Vereinigten Arabischen Emirate, verzeichneten in den vergangenen Jahren deutliche wirtschaftliche Zuwächse. Auch Unternehmen aus Europa und Deutschland finden vor Ort kontinuierlich neue Absatzmärkte. In diesem Zuge sind Verhandlungen mit potentiellen Kunden und zukünftigen Geschäftspartnern sehr wichtig. Um kompetent auf diese interkulturellen Situationen vorbereitet zu sein, möchten wir Sie in unserem heutigen Blog-Beitrag zur Verhandlungsführung in Arabien informieren.
Die arabische Verhandlungskultur ist historisch stark durch Handel und Mobilität geprägt. Es gab schon in den frühen Jahrhunderten einen regen Handel auf dem Souk, dem arabischen Markt, auf dem Kaufmänner ihre Waren aus aller Welt anboten. Zudem waren reisende Händler unterwegs, die sich zu Karawanen zusammenschlossen. Innerhalb dieser Karawanen galten Zusammenhalt und gegenseitiger Schutz. Diese Maxime durfte nicht gebrochen werden – nur so war für eine sichere Reise gesorgt. Es entstand eine Verhandlungskultur, deren Augenmerk auf der zwischenmenschlichen Ebene liegt: Der Verkäufer muss zunächst von seiner Person überzeugen, bevor er die angepriesene Ware verkaufen kann.
Das Handeln und Feilschen macht dabei auch heute noch einen Großteil der arabischen Geschäftskultur aus. Eine Verhandlung mit Arabern kann auf einen deutschen Geschäftsmann langwierig wirken, da sie viel Zeit in Anspruch nehmen kann und nicht immer linear verläuft. Ein Angebot kann auch mal zur Seite geschoben werden, um dort mehrere Monate liegen zu bleiben, bis es wieder aufgenommen wird. Eine längere Verhandlungspause sollte also nicht gleich als Geschäftsabbruch missverstanden werden.
Araber verhandeln zudem häufig sehr gestenreich und emotional. Für Deutsche scheint es, als würden sie schauspielerische Höchstleistungen an den Tag legen, wenn sie von einer herzlichen, freundlichen Stimmung in eine Gemütslage voller Unmut, Ärger und Zurückweisung verfallen. Lassen Sie sich dadurch nicht verunsichern – die Schauspielerei dient hierbei dazu, den eigenen Standpunkt zu verdeutlichen und eine beidseitig zufriedenstellende Win-Win-Situation zu erreichen.
Geduld, Flexibilität und Ausdauer
Beachten Sie, dass eine Zusammenarbeit mit arabischen Unternehmen meist viel Zeit in Anspruch nimmt. Sie sollten möglichst viel Geduld, Flexibilität und Ausdauer mitbringen. Ein Vertragsabschluss kann zum Teil bis zu zwei oder mehr Jahre dauern. Gern möchten wir Ihnen nun noch einige konkrete Tipps für Ihr Verhalten mit auf den Weg geben:
- Bauen Sie zuerst eine Beziehung zu Ihrem Gegenüber auf, bevor Sie Geschäfte abschließen! Versuchen Sie im Hinterkopf zu behalten, dass eine Verhandlung als Basis für eine lange Partnerschaft dienen kann. Betonen Sie daher die persönliche Beziehung und das gemeinsame Interesse!
- Ihr Verhandlungspartner sollte dabei immer auf der gleichen Hierarchiestufe stehen wie Sie. Oft nehmen auch mehrere arabische Vertreter an einer Verhandlung teil. Daher kann es sich durchaus positiv auswirken, wenn Sie, zumindest in der Anfangsphase, ebenfalls mit mehreren Mitarbeitern auftreten. So werden Sie von Ihrem arabischen Gegenüber als kompetenter und starker Partner wahrgenommen.
- Gestalten Sie Ihren Ausgangspunkt in der Verhandlung so, dass Sie relativ flexibel sind und preisliche sowie inhaltliche Anpassungen vornehmen können. Setzen Sie in diesem Zusammenhang Ihren Anfangspreis höher an, als Sie als Endpreis anstreben. Der Anfangspreis wird als Verhandlungsbasis angesehen und sollte demnach circa 10 – 50 % über dem gewünschten Endpreis liegen. Dies variiert je nach Produkt, Situation und Konkurrenzdruck.
- Treten kritische Punkte auf, sollten Sie diese nicht in dem offiziellen Verhandlungsgespräch thematisieren! Es empfiehlt sich – möglichst am Rande in einem persönlichen, informellen Vorgespräch – Ihren Gegenüber zu fragen, wann eine Klärung dieser Punkte genehm wäre und signalisieren Sie immer die Bereitschaft zur gemeinsamen Zielfindung.
Interkulturelles Training + zusätzliche Artikel zum arabischen Raum
Steht Ihnen eine wichtige Geschäftsreise in den arabischen Raum bevor, werden Sie nach Dubai entsandt oder sind Mitglied eines internationalen Projektteams mit Kollegen aus Saudi-Arabien? Falls ja, möchten wir Ihnen gern unser Interkulturelles Training empfehlen. Darüber hinaus bieten wir Interkulturelle Trainings für insgesamt 80 unterschiedliche Zielländer an.
Unter folgendem Link finden Sie zudem alle bisher erschienen Artikel zur Arabischen Welt.
Literaturempfehlungen zu interkulturellen Trainings und der Arabischen Welt
1 Baudysova, Lenka [2010]: „Managing Diversity: Interkulturelles und Gender Training als Ausgangspunkte für Diversity Training“, Saarbrücken: VDM Verlag
2 Kuntze, Christian A. [2013]: „Interkulturelles Training: Vorbereitungsmaßnahmen deutscher Mitarbeiter für den Auslandseinsatz“, Saarbrücken: VDM Verlag
3 Köppel, Petra [2003]: „Kulturerfassungsansätze und ihre Integration in interkulturelle Trainings“, Norderstedt: BoD – Books on Demand
4 Schwartz, Annika [2012]: „Interkulturelle Teams: Die Wirksamkeit interkultureller Trainings zur Verbesserung der Zusammenarbeit interkultureller Teams“, AV Akademikerverlag
5 Metzner, Christian [2005]: „Deutsche Kulturstandards als Gegenstand interkultureller Trainings für ausländische Mitarbeiter in multinationalen Unternehmen“, Diplomarbeiten Agentur
