„Hallo, Müller mein Name. Ich bin vom Einkauf…“

„Wir würden Ihr Seminar sehr gern buchen, über den Preis müssen wir aber noch sprechen. Da meldet sich jemand vom Einkauf bei Ihnen.“ Es gibt wohl keinen Satz, den ein fleißiger Kundenbetreuer lieber hört. Ein kritischer Kommentar zum aktuellen Honorardumping in der Trainerszene.

Gefühlt steht ein bevorstehender Anruf von der Einkaufsabteilung auf einer Stufe mit einer Autobahnfahrt am Karfreitag oder dem nächsten Besuch beim Zahnarzt: Man kann a] das Ende kaum erwarten und b] es kommt selten etwas Gutes dabei heraus.

Zumindest gibt es mit dem Einkauf immer etwas zu erleben: Von Bestellformularen, auf denen eine Mengeneinheit „Interkulturelles Training“ ähnlich wie eine Schraube geordert wird, bis hin zur allseits beliebten Aussage: „Bedenken Sie bei Ihren Honorarvorstellungen bitte auch, dass Sie nach diesem Auftrag GARANTIERT viele Folgeaufträge bekommen, da Sie dann in unserem Lieferantenportal gelistet sind.“

Immer mehr Kunden finden Geiz geil

Zudem wird uns, dem Anruf des Einkaufs sei Dank, auch immer wieder bewusst, dass wir eigentlich „viel zu teuer“ sind und das „auf dem Markt ein viel geringerer Durchschnittspreis“ vorherrscht. Zum Glück weiß auf Seiten des Einkaufs niemand, von meinem diamantbesetzten Monitor, sonst müsste ich mit noch höheren Rabattforderungen rechnen oder vielleicht sogar auf meine jährliche Bonuszahlung in Millionenhöhe verzichten. Gott bewahre!

Nein. Im Ernst. Gefühlt nahmen die verhandlungswütigen Kunden in den letzten beiden Jahren [2011 und 2012] – in denen es deutschen Unternehmen sehr gut ging – immer weiter zu. Dabei werden nicht nur immer niedrigere Honorare für immer höhere Qualität gefordert, auch Diskussionen um 20 Euro Reisekosten oder eine Kilometerabrechnung, die nicht genau der Idealroute von Google-Maps entspricht, erleben wir immer häufiger.

Eine Lösung aus Indien

Im Gespräch mit einem unserer Indien-Experten präsentierte mir dieser folgenden Lösungsvorschlag: „Wissen Sie, wie das Problem in Indien gelöst würde? – Man würde dem Kunden einfach vom Handout nur noch die Seiten 1-24
austeilen! Ich kenne einen Fall, da wurde ein Holzalphabet an staatliche
Schulen in Indien verkauft. Da der Hersteller jedoch zu weit im Preis gedrückt wurde, lieferte er schlussendlich aus Protest nur die Buchstaben A-M des Alphabets aus.“

Bei dieser Gelegenheit fällt mir ein befreundeter Trainerkollege aus Polen ein, der mir Verhandlungssituationen einmal mit einem Dreieck beschrieben hat, welches aus den drei Pfeilern Preis, Qualität und Zeit besteht. Dabei hat jeder Pfeiler Einfluss auf die übrigen Pfeiler. Sprich: Möchte ein Kunde eine hohe Qualität, muss er einen hohen Preis zahlen oder sehr lang warten. Möchte er etwas sehr schnell haben, muss er entweder mehr bezahlen oder eine schlechte Qualität in Kauf nehmen. Zwei der drei Ecken hält dabei normalerweise immer der Anbieter einer Dienstleistung/eines Produkts in seinen Händen. Sprich: Ein Top-Seminar, innerhalb einer Woche organisiert zum Spott-Preis wird wohl für immer die Utopie eines jeden Kunden bleiben.

In meinen kühnsten Träumen schicke ich eine Zeichnung dieses Dreiecks im Vorfeld einer Verhandlung an unsere Kunden. Zumindest so lang, bis ich schweiß gebadet aufwache: „Nein, so etwas tut man ja nicht!“ Vielleicht sollten wir in Zukunft auch mit Experten arbeiten, die weniger Erfahrung [und somit auch einen günstigeren Einkaufs-/Verkaufspreis] haben. Aber wer macht schon gern Abstriche bei der Qualität?

Zugegeben: Es gibt auch faire Einkäufer, die einen Kompromiss zwischen der „Finanznot“ der Konzerne und dem unverschämten „Honorarhunger“ der Seminaranbieter finden wollen; nur leider nicht zu viele.

Dieser Beitrag klingt nach nochmaligem Durchlesen etwas frustriert, obwohl ich das eigentlich gar nicht bin. Manchmal tut es halt einfach gut, sich Dinge von der Seele zu reden. In diesem Sinne: Auf ein Neues, liebe Einkäufer!

Kennen auch Sie lustige oder frustige Geschichten zum Thema? Dann immer her damit; ich freue mich über jeden Kommentar!

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Literaturempfehlungen rund um interkulturelle Trainings

1 Götz, Klaus [2010]: „Interkulturelles Lernen/Interkulturelles Training [Managementkonzepte]“, München/Mering: Rainer Hampp Verlag

2 Karasjew, Michael [2014]: „Entwicklung interkultureller Kompetenz in der betrieblichen Weiterbildung: Interkulturelle Trainings und Methoden“, Norderstedt: GRIN Verlag

3 Müller-Jacquier, Bernd/ten Thije, Jan D. [2000]: „Interkulturelle Kommunikation: interkulturelles Training und Mediation“, in: Becker-Mrotzek, M./Brünner, G./Cölfen, H. [Hrsg.]: „Linguistische Berufe“, Frankfurt a. M./Berlin/Bern/Bruxelles/New York/Oxford/Wien: Lang, 39-57.

4 Mazziotta, Agostino [2016]: „Interkulturelle Trainings: Ein wissenschaftlich fundierter und praxisrelevanter Überblick [essentials]“, Wiesbaden: Springer Fachmedien-Verlag

5 Fetscher, Doris/Hinnenkamp, Volker [1994]: „Interkulturelles Kommunikationstraining und das Managen der interkulturellen Situation“, in: „Sprache und Literatur“ 74/1, 67-89.