Die Beziehung zwischen Kunden und Lieferanten ist in Japan eine klassisch hierarchische Verbindung: Der Kunde ist jedoch nicht nur König [wie in Deutschland], sondern „Gott“. Diese extreme Kundenorientierung hat maßgeblich zum Aufstieg der japanischen Wirtschaft Mitte des 20. Jahrhunderts beigetragen. Lesen Sie dazu in unserem heutigen Blog-Beitrag, was beim Kundenkontakt in Japan zu beachten und warum beispielsweise die Neukundengewinnung vor Ort so schwierig ist.
Als Kunde stehen Sie in der Hierarchie der japanischen Geschäftswelt ganz oben. Service am Kunden ist ein Grundsatz der japanischen Wirtschaft; Sie können daher einen höflichen und zuvorkommenden Umgang erwarten. Als Lieferant befinden Sie sich am anderen Ende der Skala, Ihnen werden von Seiten der Japaner hohe Erwartungshaltungen entgegengebracht.
In der Regel ist es so, dass der Lieferant bzw. der Dienstleister dem Kunden in Japan außerordentlich höflich und loyal begegnet. Er arbeitet dabei schnell, gewissenhaft und äußerst entgegenkommend, um somit die geringste Unzufriedenheit zu vermeiden. Weiterhin pflegen Lieferanten die Beziehung zum Kunden sehr ausdauernd und mit höchstmöglichem Einsatz – was uns Westlern zum Teil unverhältnismäßig erscheint. Der Kunde in Japan erwartet diesen umfassenden Service vom Lieferanten und sieht ihn als selbstverständlich an.
Japanische Geschäftsbeziehungen sind generell auf Lebenszeit angelegt – sie werden daher nur sehr vorsichtig aufgenommen. Der Kontakt zwischen zwei Unternehmen wird in der Regel über eine dritte Firma hergestellt. Diesen Vermittler kennen beide Parteien gut, sie gehen daher bereits eine starke Verpflichtung ein.
Da die Beziehung zwischen Kunden und Lieferanten auf Lebenszeit angelegt ist, entsteht für den Lieferanten durch seinen erheblichen Einsatz ein entscheidender Vorteil: Er kann bei einer solch engen Bindung darauf vertrauen, dass der Kunde ihn auch in wirtschaftlich harten Zeiten nicht einfach fallen lässt.
Neukundengewinnung in Japan
Die Gewinnung von Neukunden ist in Japan besonders schwierig, da diese bereits in ein festes Netz von Lieferbeziehungen eingebunden sind. Aus diesem Grund muss der künftige Käufer viel stärker umworben werden, als dies bei uns notwendig ist. Folgende Punkte gilt es, zu beachten:
- Achten Sie besonders auf eine gute Kommunikation mit dem Partnerunternehmen und versuchen Sie, langfristig Verständnis und Vertrauen zu schaffen.
- Zeigen Sie dem Kunden, dass Sie ein offenes Ohr für seine Wünsche und Probleme haben.
- Verdeutlichen Sie den Status Ihrer eigenen Firma; übertreiben Sie es damit jedoch nicht. Sie sollen sich selbstverständlich nicht kleiner machen, als Sie sind. Jedoch sind im Umgang mit dem japanischen Kunden ein wenig Zurückhaltung und Understatement nicht unangebracht.
Des Weiteren ist das Thema „Qualität“ in Japan von außerordentlicher Bedeutung. Die japanischen Kunden stellen sehr hohe Ansprüche, da sie perfekte Produkte kaufen wollen. Folgende Aspekte sind dabei insbesondere wichtig: In Deutschland bezieht sich „Qualität“ meist auf die technischen Eigenschaften und Leistungen des Produkts. Dieses Verständnis reicht in Japan nicht aus. Neben den technischen Anforderungen spielt auch die sogenannte „kosmetische Qualität“ eine Rolle. Dabei wird die Güte des Erzeugnisses ganzheitlich betrachtet: Service, Verpackung, Preis und viele weitere Eigenschaften müssen ebenfalls stimmen.
Dem deutschen Unternehmen, welches seine Waren in Japan verkaufen möchte, entsteht durch den hohen Qualitätsanspruch ein erheblicher Aufwand. So können Sie damit rechnen, dass sehr viele Informationen über Ihr Unternehmen, entsprechende Unterlagen oder auch kleinere Anpassungen am Produkt von Ihnen gefordert werden. Jedoch muss man sich dieser Verantwortung dringend stellen, um langfristig erfolgreich vor Ort zu sein.
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Aktuelle Lesetipps zum Thema „interkulturelles Training“
1 Kumbruck, Christl/Derboven, Wibke [2016]: „Interkulturelles Training: Trainingsmanual zur Förderung interkultureller Kompetenzen in der Arbeit“, Berlin/Heidelberg: Springer-Verlag
2 Kempen, Regina/Schumacher, Svenja/Engel, Anna Maria/Hollands, Lisa [2020]: „Interkulturelle Trainings planen und durchführen: Grundlagen und Methoden“, Göttingen: Hogrefe-Verlag
3 Ang-Stein, Claudia [2015]: „Interkulturelles Training: Systematisierung, Analyse und Konzeption einer Weiterbildung“, Wiesbaden: Springer Fachmedien-Verlag
4 Mazziotta, Agostino [2016]: „Interkulturelle Trainings: Ein wissenschaftlich fundierter und praxisrelevanter Überblick [essentials]“, Wiesbaden: Springer Fachmedien-Verlag
5 Reisch, Bernhard [2012]: „Interkulturelles Personalmanagement: Internationale Personalentwicklung, Auslandsentsendungen, Interkulturelles Training“, Wiesbaden: Gabler
