Businessgepflogenheiten können je nach Kulturraum unterschiedlich aussehen, was sich gerade bei Verhandlungen besonders deutlich zeigt. Denn allen voran bei diesem Thema können sowohl verschiedene Kommunikations- als auch Verhandlungsstile Missverständnisse verursachen, die im schlimmsten Fall zum Abbruch einer Geschäftsbeziehung führen. Damit Ihnen dies nicht passiert und Sie bestmöglich auf Ihre Verhandlungen mit Chinesen vorbereitet sind, wollen wir Ihnen im folgenden Blog-Beitrag wichtige Hinweise an die Hand geben.
China ist wahrlich ein Land der Superlative, denn das ehemalige Schwellenland hat sich in den vergangenen Jahren rasant entwickelt und verfügt heute über die zweithöchste Wirtschaftsleistung der Welt. China pflegt intensive wirtschaftliche Beziehungen zu Ländern wie Japan, Brasilien sowie der Europäischen Union und ist dabei zum zweiten Mal in Folge Deutschlands wichtigster Handelspartner.
Im Zuge dieser intensiven wirtschaftlichen Zusammenarbeit sind auch Verhandlungen zwischen deutschen und chinesischen Geschäftspartnern nicht mehr wegzudenken. Daher widmen wir diesem wichtigen Thema eine zweiteilige Reihe. Im heutigen ersten Teil wollen wir Ihnen dabei zunächst praktische Hinweise und wichtiges Hintergrundwissen vermitteln, wie Sie sich auf Ihre Verhandlungsgespräche mit Chinesen vorbereiten sollten. Dies ist insofern essenziell, als die Bedeutung der Vorbereitung leider oftmals unterschätzt wird.
Die richtige Vorbereitung
Der Aufbau einer harmonischen und vertrauensvollen Beziehung zum entsprechenden Geschäftspartner [„guanxi“ genannt] ist in China eine elementare Grundvoraussetzung für das Zustandekommen einer Verhandlung. Das bedeutet, dass Sie Ihrem chinesischen Partner und auch sich selbst vorab die Chance geben sollten, sich nicht nur als Geschäfts- 
sondern auch Privatperson kennenzulernen. In diesem Sinne sollten Sie ausreichend Zeit in den Beziehungsaufbau investieren! Halten Sie stetig Kontakt und beschränken Sie sich dabei nicht nur auf die virtuellen Kanäle! Treffen Sie sich auch persönlich so oft wie möglich [z.B. zum Essen] und sprechen Sie über private Themen. Hobbies und auch die Familie sind dabei immer eine gute Wahl.
Diese „Beziehungsarbeit“ vor der eigentlichen Verhandlung ist sehr wichtig, da in China – anders als hierzulande – nicht nur bloße Zahlen und Fakten zählen, sondern vielmehr ein harmonisches Verhältnis zum Geschäftspartner von Bedeutung ist. Denn das Streben nach Harmonie ist fest in den chinesischen Werten und somit auch in der Businesswelt verankert. Darüber hinaus ermöglicht Ihnen ein stabiles Vertrauensverhältnis, besser mit eventuellen „Ungereimtheiten“ oder gar Konflikten im Verhandlungsverlauf umzugehen.
Zusammenstellung des Verhandlungsteams
Bei diesem Schritt ist besondere Vorsicht und Sorgfalt geboten. Chinesische Verhandlungsteams bestehen meist aus einer größeren Gruppe von Fachkundigen unterschiedlicher Bereiche sowie wichtigen Managern und Entscheidungsträgern der Firma. Da in China bevorzugt „auf Augenhöhe“ verhandelt wird, sollten Ihre Mitglieder idealerweise ebenfalls eine hohe und vom Rang her vergleichbare Funktion im Projekt und/oder Unternehmen innehaben wie Ihr chinesischer Partner. Achten Sie zudem darauf, dass Ihre deutschen Teammitglieder nicht zu jung sind. Die richtige Zusammensetzung des Verhandlungsteams hinsichtlich Rang, Alter und auch Kompetenz ist sehr wichtig, da Sie damit Respekt sowie Interesse an der Zusammenarbeit signalisieren.
Darüber hinaus wollen wir Ihnen noch 3 weitere Tipps geben, was sich bei Ihrer Verhandlungsvorbereitung auszahlen könnte:
- Machen Sie sich gründlich mit dem chinesischen Markt vertraut [z.B. mögliche Konkurrenten] und versuchen Sie bereits im Laufe der Kennenlernphase herauszufinden, was mögliche Ziele Ihres chinesischen Gegenübers sein könnten.
- Kleine Gastgeschenke sind in China gern gesehen und dienen der Beziehungspflege. Doch Vorsicht bei der Größe des Geschenks: Ist dieses zu wertvoll, könnte es im schlimmsten Fall als Bestechung empfunden werden, was in China streng verboten ist. Mit bspw. kleinen Souvenirs aus Ihrer Heimat oder hochwertigen Spirituosen machen Sie in der Regel jedoch nichts verkehrt.
- Bereiten Sie ausreichend Visitenkarten vor, wobei Ihr Name und auch Ihre Funktion sowohl in Englisch als auch Chinesisch übersetzt sein sollte. Beachten Sie, dass eine Visitenkarte in China mehr als nur ein Stück Papier mit Kontaktdaten ist, es ist vielmehr ein individuelles Statussymbol.
Wie Sie sehen, sollten Sie bei Verhandlungen mit Chinesen die Vorbereitungsphase nicht unterschätzen. Im zweiten Teil unserer Reihe erfahren Sie, was es bei der Durchführung sowie Nachbereitung zu beachten gibt.
Interkulturelles Training China
Dieser Artikel stellt einen ersten Einblick in das Thema „Doing Business in China“ dar. Wir empfehlen Ihnen für vertiefende Informationen unser Interkulturelles Training China!
Zu unserem Leistungsspektrum im Bereich „Interkulturelles Training“ gehören aber auch länderübergreifende Workshops, Entsendungsvorbereitung oder interkulturelle eLearning-Module!
Lesetipps rund um interkulturelle Trainings und China
1 Götz, Klaus [2010]: „Interkulturelles Lernen/Interkulturelles Training [Managementkonzepte]“, München/Mering: Rainer Hampp Verlag
2 Karasjew, Michael [2014]: „Entwicklung interkultureller Kompetenz in der betrieblichen Weiterbildung: Interkulturelle Trainings und Methoden“, Norderstedt: GRIN Verlag
3 Müller-Jacquier, Bernd/ten Thije, Jan D. [2000]: „Interkulturelle Kommunikation: interkulturelles Training und Mediation“, in: Becker-Mrotzek, M./Brünner, G./Cölfen, H. [Hrsg.]: „Linguistische Berufe“, Frankfurt a. M./Berlin/Bern/Bruxelles/New York/Oxford/Wien: Lang, 39-57.
4 Mazziotta, Agostino [2016]: „Interkulturelle Trainings: Ein wissenschaftlich fundierter und praxisrelevanter Überblick [essentials]“, Wiesbaden: Springer Fachmedien-Verlag
5 Fetscher, Doris/Hinnenkamp, Volker [1994]: „Interkulturelles Kommunikationstraining und das Managen der interkulturellen Situation“, in: „Sprache und Literatur“ 74/1, 67-89.
