Chinesen genießen den internationalen Ruf, „harte“ Verhandlungspartner zu sein. Lesen Sie im zweiten Teil unserer Reihe, was es mit dieser Aussage auf sich hat, welche Verhandlungstaktiken Ihre chinesischen Partner bevorzugt anwenden und wie Sie mit diesen souverän umgehen können.
Im ersten Teil unserer Reihe haben wir Ihnen bereits wertvolle Tipps gegeben, wie Sie sich auf Ihre Verhandlungsgespräche mit chinesischen Partnern vorbereiten sollten. Eine persönliche Vertrauensbeziehung und auch die richtige Zusammenstellung des Verhandlungsteams spielen dabei u.a. eine wichtige Rolle. Worauf sollten Sie nun im nächsten Schritt achten?
Investieren Sie zu Beginn Ihres Verhandlungsgesprächs bitte zunächst erneut Zeit in die Beziehungspflege! Ein privates Gespräch, Small Talk und auch der Austausch von Höflichkeiten schaffen eine angenehme Atmosphäre und ebnen Ihnen so einen entspannten Start in die Verhandlung. Kommen Sie bitte erst im Anschluss auf geschäftliche Themen zu sprechen!
List und Taktik
Seien Sie darauf vorbereitet, dass sich viele Chinesen im Laufe einer Verhandlung gern unterschiedlicher Strategien bedienen. Dabei orientieren sich diese mitunter an alten Weisheiten aus der chinesischen Kriegskunst [z. B. von Sunzi] und passen ihre Taktik so gezielt an den jeweiligen Gesprächspartner sowie dessen individuelle Schwachstellen an. Aufgrund dessen gelten Chinesen international meist als „harte“ Verhandlungspartner. Hier einige Beispiele, welche Verhandlungsstrategien Sie erwarten könnten:
- Rechnen Sie mit mehreren Verhandlungsrunden sowie mit mitunter längeren Pausen zwischen den jeweiligen Treffen! Geduld ist im chinesischen Business unabdingbar. Beweisen Sie also „langen Atem“, planen Sie ausgiebige Zeitreserven ein, seien Sie flexibel und spontan und üben Sie möglichst keinen zeitlichen Druck auf Ihre chinesischen Partner aus!
- Stellen Sie sich zudem auf wechselnde Verhandlungspartner ein! Abhängig von den jeweiligen Gesprächsthemen können die Mitglieder des Verhandlungsteams bei jedem Termin andere sein. Sie sollten dabei versuchen, alle
beteiligten Personen „abzuholen“ und je nach Fachbereich Ihres Gegenübers mit entsprechenden Argumenten zu überzeugen! Da die chinesische Kultur stark kollektivistisch geprägt ist und somit die Gruppe über dem Individuum steht, sollten Sie versuchen, das gesamte Verhandlungsteam zu überzeugen! - Offen signalisiertes Desinteresse, eine arrogante Haltung Ihnen gegenüber, das Erheben der Stimme oder auch scheinbare Wut können auf der chinesischen Seite nur „Show“ sein. Diese Strategien können bewusst gewählt werden, um Sie zu verunsichern und Ihnen Zugeständnisse zu entlocken. Bleiben Sie selbstbewusst und gehen Sie souverän mit derartigen Situationen um, denn nur so werden Sie von Ihren chinesischen Partnern ernst genommen und gelangen an Ihr Ziel!
- Lange Pausen, in denen geschwiegen wird, sind in chinesischen Verhandlungen ebenfalls keine Seltenheit. Diese können von wenigen Sekunden bis zu mehreren Minuten andauern. Da dies von Deutschen tendenziell als unangenehm empfunden wird, macht man sich dies in China gern zu Nutze. Zeigen Sie sich davon unbeeindruckt, halten Sie diese Pausen aus und sagen Sie lieber nichts, als aus dem Drang heraus, etwas sagen zu wollen, Kompromisse einzugehen!
Achtung bei der Gesprächsführung
Beachten Sie bei Ihren chinesischen Geschäftspartnern ferner, mit diesen indirekter zu kommunizieren als Sie es gewohnt sind! Während es in Deutschland üblich ist, sich direkt und sachorientiert auszudrücken, wird dies in China meist als unhöflich empfunden. Versuchen Sie dies zu respektieren, indem Sie „durch die Blume“ kommunizieren, kritische Themen lediglich andeuten und stets höflich und bescheiden bleiben! So wahren Sie nicht nur das „Gesicht“ Ihres chinesischen Gegenübers, sondern auch Ihr eigenes und verschaffen sich zudem Respekt.
Und noch ein letzter Tipp: Ein chinesisches „Ja“ unterscheidet sich stark von dem in Deutschland. Denn in China kann dieses Wort verschiedene Bedeutungen haben, wie „Ja, ich höre zu bzw. werde weiter zuhören“ oder „Ja, ich denke darüber nach“. Es muss also nicht zwingend bedeuten, dass man zu 100% einer Meinung ist. Behalten Sie dies im Hinterkopf!
Wir wünschen Ihnen viel Erfolg und selbstverständlich Spaß bei Ihren bevorstehenden Verhandlungen. Bedenken Sie jedoch bitte stets, dass es nicht „die“ chinesische Verhandlung gibt. Wie so oft ist neben der Kultur auch die jeweilige Situation und die individuelle Persönlichkeit eines Menschen ausschlaggebend, wie eine Verhandlung abläuft.
Interkulturelles Training China | zusätzliche Artikel zu China
Dieser Artikel stellt einen ersten Einblick in das Thema „Doing Business in China“ dar. Wir empfehlen Ihnen für vertiefende Informationen unser Interkulturelles Training China!
Unter folgendem Link finden Sie alle Artikel zum Zielland China.
Lesetipps rund um interkulturelle Trainings und China
1 Götz, Klaus [2010]: „Interkulturelles Lernen/Interkulturelles Training [Managementkonzepte]“, München/Mering: Rainer Hampp Verlag
2 Karasjew, Michael [2014]: „Entwicklung interkultureller Kompetenz in der betrieblichen Weiterbildung: Interkulturelle Trainings und Methoden“, Norderstedt: GRIN Verlag
3 Müller-Jacquier, Bernd/ten Thije, Jan D. [2000]: „Interkulturelle Kommunikation: interkulturelles Training und Mediation“, in: Becker-Mrotzek, M./Brünner, G./Cölfen, H. [Hrsg.]: „Linguistische Berufe“, Frankfurt a. M./Berlin/Bern/Bruxelles/New York/Oxford/Wien: Lang, 39-57.
4 Mazziotta, Agostino [2016]: „Interkulturelle Trainings: Ein wissenschaftlich fundierter und praxisrelevanter Überblick [essentials]“, Wiesbaden: Springer Fachmedien-Verlag
5 Fetscher, Doris/Hinnenkamp, Volker [1994]: „Interkulturelles Kommunikationstraining und das Managen der interkulturellen Situation“, in: „Sprache und Literatur“ 74/1, 67-89.
