Verhandlungen werden in China vollkommen anders geführt, als wir dies aus Deutschland gewohnt sind. Damit Sie Ihre gesteckten Ziele dennoch erreichen, möchten wir Ihnen in diesem Beitrag einige Tipps und Tricks aus unseren Interkulturellen Verhandlungstrainings für China vorstellen.
Dafür haben wir uns die folgenden Fragen gestellt:
- Welche Mechanismen nutzen Chinesen typischerweise bei Verhandlungen?
- Welche Tipps und Tricks werden von Chinesen oft eingesetzt, um ihre eigenen Ziele zu erreichen?
Gemeinsamkeiten suchen und herstellen
Grundlegend geht es Chinesen oft darum, vor und während der Verhandlung eine positive Beziehung zum Verhandlungspartner aufzubauen. Sie sollten folglich versuchen, nicht nur über verhandlungsrelevante Themen zu sprechen. Planen Sie viel Zeit vor, während und nach Verhandlungen ein, um Ihren Verhandlungspartner persönlich besser kennenzulernen!
Andere Themen einflechten
Diese Strategie dient wesentlich dazu, die Situation zu entspannen und angenehme Erlebnisse zu aktivieren, um so den Verhandlungspartner für sich zu gewinnen. Wundern Sie sich also bitte nicht, falls in einer Verhandlung plötzlich über ganz andere Dinge gesprochen wird. Versuchen Sie möglichst, auf diesen Themenwechsel einzugehen und Small Talk zu betreiben! Ihr chinesisches Gegenüber wird sicher zeitnah zum eigentlichen Verhandlungspunkt zurückkehren.
Argumentationsketten aufbauen
Bei Verhandlungen in China wird oft versucht, Randaspekte, welche mit hoher Wahrscheinlichkeit die Zustimmung des Verhandlungspartners erlangen, zu betonen. Auf diese Weise soll Sicherheit beim Gegenüber geschaffen werden. Zudem möchte man so zeigen, dass man bereit ist, auf Sie zuzugehen. Bei schwierigen Verhandlungspunkten wird man dann wahrscheinlich ein Entgegenkommen von Ihnen erwarten/verlangen.
Beharrlichkeit und Redundanz
Punkte, die trotz wiederholter Ablehnung immer und immer wieder auftauchen, sind Aspekte, die den Chinesen besonders wichtig sind. Man erwartet von der deutschen Seite zumindest die Bereitschaft, darüber nachzudenken und nicht immer nur abzulehnen. Signalisieren Sie bitte bei solchen Themen Gesprächsbereitschaft und versuchen Sie, Ihren chinesischen Verhandlungspartnern entgegenzukommen.
Weitere Einblicke sowie konkrete Tipps und Tricks zu typischen Verhandlungssituationen mit Chinesen erfahren Sie durch ein Interkulturelles Training oder Interkulturelles Coaching.
Interkulturelles Training China
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Unter folgendem Link finden Sie alle Artikel zum Zielland China.
Literaturempfehlungen rund um interkulturelle Trainings und das Zielland China
1 Baudysova, Lenka [2010]: „Managing Diversity: Interkulturelles und Gender Training als Ausgangspunkte für Diversity Training“, Saarbrücken: VDM Verlag
2 Kuntze, Christian A. [2013]: „Interkulturelles Training: Vorbereitungsmaßnahmen deutscher Mitarbeiter für den Auslandseinsatz“, Saarbrücken: VDM Verlag
3 Köppel, Petra [2003]: „Kulturerfassungsansätze und ihre Integration in interkulturelle Trainings“, Norderstedt: BoD – Books on Demand
4 Schwartz, Annika [2012]: „Interkulturelle Teams: Die Wirksamkeit interkultureller Trainings zur Verbesserung der Zusammenarbeit interkultureller Teams“, AV Akademikerverlag
5 Metzner, Christian [2005]: „Deutsche Kulturstandards als Gegenstand interkultureller Trainings für ausländische Mitarbeiter in multinationalen Unternehmen“, Diplomarbeiten Agentur
