Unser Impulsartikel fasst einige der wichtigsten China-Businesstipps für Sie zusammen. Ihre Vorteile? Weniger graue Haare und Sorgenfalten beim Kontakt zu Menschen aus China, mehr Spaß am internationalen Arbeiten und bessere/schnellere Ergebnisse. Klingt gut? Dann los! 😉
Disclaimer: Die nun folgenden Hinweise treffen selbstverständlich nicht auf alle Menschen aus China zu. Schließlich sind Kulturen immer im Wandel und Menschen zudem verschieden. Dennoch wird Ihnen der Artikel wichtige Anhaltspunkte und mehr Sicherheit geben, denn das beschriebene Verhalten trifft auf die überwiegende Mehrheit der Menschen zu. Viel Spaß beim Lesen!
1. Kleiden Sie sich angemessen. Sie werden nach Ihrem Erscheinungsbild beurteilt, das professionell, gepflegt, konservativ, aber dennoch stilvoll sein sollte.
2. Der Vertrauensaufbau mit Ihren chinesischen Gesprächspartner_innen ist von entscheidender Bedeutung für Ihren Erfolg im Business; viel mehr als in westlichen Kulturen. Dies wird am besten durch [mehrere!!!] persönliche Besuche in China erreicht. Dieses Vorgehen ist durch Online-Meetings nicht einmal ansatzweise zu ersetzen. Dazu gehört auch, dass man sich mehrfach nach dem offiziellen Dienstende privat verabredet. Nehmen Sie dieses Thema unbedingt ernst!
3. Der Einsatz eines eigenen chinesisch-stämmigen Dolmetschers hat viele Vorteile: Er oder sie kann die – für westliche Personen oft undurchsichtigen – Machtstrukturen und versteckten Botschaften herausarbeiten und so zu Ihrem chinesischen Verbündeten werden. Ein guter Dolmetscher wird beispielsweise versuchen, neben dem gesprochenen Wort auch die Körpersprache zu verstehen. Zudem kann er Ihre Aussagen, die unter Umständen zu direkt sind, geschickt verpacken und dadurch einen Gesichtsverlust auf Seiten Ihrer chinesischen Kontaktpersonen verhindern.
4. Apropos Gesichtsverlust: Achten Sie vor allem auf negative Aussagen. Menschen aus China sagen eher ungern „Nein“, da sie dadurch unter Umständen ihr Gesicht verlieren. „Wǒ bù quèdì“ bedeutet beispielsweise wortwörtlich übersetzt: „Ich bin mir nicht ganz sicher.“ Sehr viel wahrscheinlicher möchte Ihr Gegenüber damit jedoch höflich zum Ausdruck bringen, dass man nicht in der Lage ist, Ihren Wunsch zu erfüllen. Man muss also zwischen den Zeilen lesen, um die eigentliche Botschaft zu verstehen. Im Gegenzug sollten auch Ihre negativen Aussagen bestmöglich „verpackt“ und maximal freundlich sein.
Präsentationen in China
5. Bei einer Präsentation vor Menschen aus China ist es wichtig, dass Sie über Ihre eigenen Angebote, Ihre Konkurrenten, die aktuelle Marktsituation und Ihr eigenes Unternehmen sehr gut Bescheid wissen.
6. Halten Sie bei Ihrer Ankunft mindestens 20 Exemplare Ihrer Dokumente [beispielsweise Angebote oder Informationsmaterial] zur Verteilung bereit und verwenden Sie für Ihr Begleitmaterial ausschließlich schwarz und weiß, da Farben für Chinesen und Chinesinnen oft eine große Bedeutung haben. Durch dieses Vorgehen vermeiden Sie, dass Sie aus Versehen „die falschen“ Farben verwenden. Oder, noch besser, Sie informieren sich bei Ihrem interkulturellen Dienstleister des Vertrauens 😉 über die Bedeutung bestimmter Farben in China.
7. Übertreiben Sie niemals Ihre Leistungsfähigkeit, denn die meisten Chines_innen halten Bescheidenheit für eine Tugend. Zudem kann es gut sein, dass Ihre Behauptungen überprüft werden. Sobald Sie die Präsentationsphase hinter sich gelassen haben und in eine harte Verhandlungsphase eintreten, ist es üblich, dass die Fragen Ihrer chinesischen Kontaktpersonen schier endlos sind, dass sie sich wiederholen und sehr ins Detail gehen. So soll u.a. überprüft werden, ob Ihre Antworten stimmig sind.
Meetings in China
8. Einzelgespräche zwischen zwei Personen sind eher unüblich; es ist wesentlich akzeptierter, sich in größeren Gruppen zu besprechen, zu denen auch einige technische Experten gehören sollten.
9. Teilen Sie Ihren Gesprächspartner_innen aus Höflichkeit im Voraus mit, was Sie in China erreichen wollen. Ihr Gegenüber bei einem Treffen zu überraschen, könnte zu einem Gesichtsverlust führen.
10. Ihre chinesischen Kontaktpersonen werden für das Treffen wahrscheinlich eine ebenso große Delegation wie die Ihrige zusammenstellen, mit einer Person von entsprechendem Rang als deren Sprecher oder Sprecherin.
11. Vergewissern Sie sich, dass Ihre chinesischen Kontaktpersonen die Rollen aller Mitglieder Ihrer Gruppe vor den jeweiligen Treffen kennen.
12. Das westliche Konzept des Brainstormings ist in chinesischen Geschäftsbesprechungen eher unüblich. Schließlich wird in der Volksrepublik vieles, was gesagt wird, vorher sorgfältig auf mögliche Auswirkungen geprüft. Dies steht einem spontanen Meinungsaustausch oder gar einer Diskussion absolut im Wege.
Zum Umgang mit chinesischen Teams
13. Viele Menschen aus China schätzen Autorität und Ordnung. Bei Vorgesetzten wird daher durchaus akzeptiert, dass sie willkürlich sind und ohne Erklärung handeln. Viele Chines_innen wollen zudem genau wissen, wer wofür verantwortlich ist und wer welche Befugnisse hat. Die Delegation von Befugnissen und Verantwortungsbereichen muss daher absolut klar sein und möglichst schriftlich fixiert werden.
14. Die einzelnen Teammitglieder erwarten eher nicht, dass sie selbst wichtige Entscheidungen treffen müssen. Schließlich könnte man bei einer Fehlentscheidung einen schweren Gesichtsverlust erleiden. So kommt es, dass viele Menschen aus China eher nicht auffallen wollen. Es wird daher nicht erwartet, dass einzelne Personen ihre Meinung äußern. Es ist viel wahrscheinlicher, dass die Meinung der Autoritätspersonen unwidersprochen akzeptiert wird. Auch wenn sie offen falsch sein sollte.
Interkulturelles Training China + zusätzliche Artikel
Unser Impulsartikel hat Ihnen hoffentlich einen ersten spannenden Einblick in das Thema „Doing Business in China“ geben können. Zum Abschluss möchten wir Ihnen, für vertiefende Informationen, gern unser Interkulturelles Training zu China ans Herz legen!
Unter folgendem Link finden Sie zudem alle weiteren Artikel zum Zielland China.
